営業をやっていると、見込みのお客様に会いに行く、
いわゆる「アポイント」が必要ですよね。
オンラインで営業することもありますが、やはり強いのは
顔を合わせた対面の営業ですから、
相手方に会いに行く必要があります。
クライアントのＴさんが、「営業の成果を伸ばしたい」ということで
コーチングを初めて2ヶ月目に突入しました。
それで、先日様子を聞いてみると、
「今、アポイントが増えてきて、忙しいんです」とのこと。
その中で、成約に至りそうなお客様もいて、調子も良さそうです。
もうそろそろ、結果がついてくるかな、と楽しみにしています。
さて、Ｔさんですが、コーチング前も営業を頑張ってはいたのですが、
今ほどの忙しさではなかったんですよね。
それが、今はどんどんアポが入っている。
なぜ、こんなにアポイントの件数が増えたのでしょうか？
その原因は１つではなく、いくつもの要素が絡み合ってはいるのですが、
コーチングの視点でいうと、大きな理由が１つあります。
それは、「遠慮するのをやめたから」です。
これ、人のいい営業職の方に多いのですが、
「ここで強引に押したら、嫌だろうな」とか
「強くクロージングしたら、引いちゃうかな」とか、
相手が嫌な気持ちにならないように、遠慮がちに営業するんですよね。
私もそういう傾向がありまして、相手を気遣っているようではあるのですが、
これはかえって、相手にとっても自分にとっても
マイナスである場合があるんですよね。
そもそも、商談というのは、どこかで結論を出さなければなりません。
結論が出ないまま宙ぶらりんになっていると、
いつまでも気がかりなままで、何も進みません。
買うなら買う、買わないなら買わない。
この結論をしっかり出してあげるのです。
買うなら、具体的にそれを導入して、お客様の問題を解決する。
買わないなら、別の問題解決方法を検討する。
どちらにしても、次のアクションを起こしていかなければ
事態は動かず、何も解決しないんですよね。
ただ、「嫌われたくない」とか「嫌な思いをさせたくない」という
営業マンの遠慮によって、「事態が動かず、何も解決しない」状態を
作ってしまったら、それはお互いに不幸です。
Ｔさんは、この遠慮をやめて、積極的に動くことにしました。
その結果が、脈アリの商談が増えたことにつながりましたし、
アポイントもどんどん入ってきたことにつながっているんです。
遠慮をやめるという、心の持ちようの変化が、
行動の変化を生み、それは結果の違いにつながります。
なかなか積極的に行けないという営業マンには、
遠慮をやめさせるアプローチを取ってみるといいですよ。
★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント
遠慮は、お客様にも営業マンにもプラスにならない
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