今日は少し、営業の話を。
といっても、売れる人にとっては「何を当たり前の話を」と思うような
とっても基本の話です。
さて、私は独立して９年になります。
独立当初は、よくいろいろな異業種交流会に顔を出し、
人脈を広げようと努力していました。
（最近ではほとんど行かなくなりました）
そして、そこでたくさんの名刺を交換するわけですが、
その後で「会いましょう」と声をかけていただき、
実際に１対１で会うことがあるんですよね。
そして、喫茶店などでもう少し立ち入った話をする、と。
これが営業マンの基本の流れであることさえ、その頃は知りませんでした。
で。
たいへん残念なことなんですが、そうやってアポイントを取って
後日お会いする人のほとんどが、「売れない営業マン」だったんです。
どうしてそんなことがわかるのか？
その人のタイミングを見れば、当時の私でさえ
「こんなんでよく売れるな・・・」と思ってしまうくらい
下手くそなタイミングで話をするからなんですね。
そのタイミングとは、
「雑談を３分したら、すぐにビジネスの話を始める」
「こちらの話をほとんど聞かずに、自分の商品の話を始める」
というタイミングです。
もはや、タイミングですらない(笑)
このタイミングで話を切り出すと、相手は
「ああ、なんだ、自分の都合で呼び出したのか」
「この人に押し売りされるためにわざわざ来たのか」
と、残念な気持ちになります。
当然、ニーズ喚起のトークや競合との比較なども
聞いているようで聞いておらず、
「早く終わらないかな・・・」と思って聞き流しています。
（そういえば、どうして売れない営業マンって、
相手が興味なさそうにしているのに話し続けるんでしょうね 笑）
で、一通り話が終わった頃に、
「じゃ、機会があれば」「考えておきます」と言って、
「あー、無駄な時間を過ごしたな」と思って帰るのです。
商品自体は、いいものなんだと思います。
こういう残念な人は経験上、保険の営業マンが多いですが、
保険ってある程度は必要なものだと思います。
健康食品の営業の人なんかも多かったですが、
今の世の中、健康食品などの予防医学も重要だと思います。
ただね。
「アンタからは買いたくないわ」
と思わせてしまっているんですよね。
では、どんなタイミングで商談に入ればいいかというと、
【相手がこちらの商売について聞いてくれたとき】
です。
それまでは、どれだけ相手にとって必要なものであっても、
こちらからは話さない。
話すとしても、簡単な紹介にとどめることです。
そして、相手の話をじっと聞いています。
どんな仕事をしていて、何に興味があるのか。
どんなことで喜んで、普段はどんな時間の使い方をしているのか。
どんな人と付き合っていて、どんな夢を持っているのか。
相手が一通り話し終わるまで、興味を持って聞いています。
そして、相手が
「ところで、あなたはどんな商品を扱ってるの？」
と聞いてくれるまで、何時間でも何日でも、待つわけです。
心理学に「好意の返報性」という言葉があります。
人は、良くしてもらったら、お返ししてあげたくなるという
心理の働きのことなのですが、
たくさん話を聴いてくれた人に対しては、話を聴きたくなる。
相手が「聞きたい」と思って初めて、丁寧にご説明するわけです。
これを焦ってスキップするから、相手が話を聴いてくれなくて
全然商談にすらならない。
こういう営業マンをたくさん見てきました。
焦る気持ちはわかりますが、そういうときこそ
感情と行動のパターンを変えるときです。
話を切り出すタイミングを、間違えないようにしましょう。
★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント
相手が興味を持つまで、相手に興味を持ち続けよう
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