昨日は、プロコーチとして活躍したいというＹさんのコーチング。
最近はちょっと営業指導みたいになっています。
Ｙさんが言うには、
「私がまだ成功していないので、契約になるのが難しいんです」
ということで、苦戦している模様でした。
たしかに、コーチ本人が成功していない状態では
「私が成功させてあげましょう」とは言いにくく、
セールスが難しいのかもしれません。
ですが、どんな人でも最初は実績がなかったわけで、
実績がないというのは、やりにくい理由にはなりますが、
できない理由にはなりません。
では、実績がない人は、どうやって契約をいただけばいいのか。
もちろん、「これさえやればＯＫ」という魔法の杖はありませんが、
重要なポイントがあるんです。
実は、このポイントを外すと、どんなに成功した実績があっても
契約になりにくくなってしまうという、超重要ポイントです。
それは、
【相手がほしいと言うまで売り込まない】こと。
そして、
【相手がほしいと言うように質問する】ことです。
多くの売れない人は、相手がほしいとか興味があると言う前に
自分の商品の話をしてしまいます。
お客さんからすれば、興味のない話を延々聞かされるわけですから、
極端に言えば面白くないですし、迷惑です。
だけど、お客さんが興味を持った後に同じ話をすると、
知りたいことを教えてくれるわけですから、「親切」になるわけです。
何の前情報もなくいきなり生命保険の話をしたら鬱陶しいですが、
「保険で節税になるんですよ」という話の後、「どうやるの？」と聞かれたら
生命保険の話をするのは相手にとって親切になるわけです。
プレゼンテーションは、相手が「聞きたい」ときにする。
これが鉄則です。
それでは、どうすれば相手が「聞きたい」状態になるか。
もちろんいろいろな方法があるのですが、一つだけ紹介すると、
【相手の将来の夢ややりたいこと】について質問することです。
自分の夢について語って、それを興味を持って聞いてくれると、
人は嬉しくなります。
だから、どんどん話してくれます。
それで、その夢を語る中で、相手が気にしている問題や課題を
話してくれるまで、ずっと楽しそうに聞いているんです。
もしこちらから問題や課題を引き出そうと思ったら、
「それはご自分で問題なくできそうですか？」
と質問するのもいいでしょう。
そこで相手が「○○については、力を借りたい」とか
「××の問題があるので、どうにかしたい」とか言ったら
そこがセールスを始めるチャンスになります。
「○○（自分の商品）は、その問題の解決に役立ちそうですか？」
という質問をすることで、自然にセールスに入ることができます。
答えがYesなら、「私がお手伝いできますよ」と言えばいいし、
答えがNoなら、それ以上セールスせず、手を引けばいい。
私の友人が、「営業は究極のコミュニケーションだ」と言っていました。
たしかに、営業ほど人間関係が表れるものはあまりありませんね。
逆に言うと、コミュニケーションを磨くことで、売れるようになるわけです。
コミュニケーションは、自分都合だけでは成立しません。
相手のことを聴いて、相手を思いやって、初めて成立します。
これこそが、売れるセールスの重要なポイントなんです。
★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント
相手が「欲しい」と思うような質問を設計しよう
※売り込むことなく営業するための方法を紹介したＤＶＤを販売しています。
腕利きの営業マンにとっては「普通にやっている」ことですが、
セールスで課題をお持ちの方にはお役に立つ内容です。
>> https://www.180-0004.com/salesdvd/
あなたの潜在能力を目覚めさせるメルマガ
不定期で、コーチングやメンタルに関するメルマガをお届けしています。
あなたが眠らせていて、自分でも気づいていない能力を目覚めさせ、
ビジネス・人間関係・日々の感情・健康など
あらゆる分野を充実させるヒントをお送りします。
（今までのメルマガの例）
・なぜ、メンタルが変わると売上が伸びるのか？
・セミナーで上がったモチベーションを持続させるには？
・能力が高いのに自信がない人の、「本当の自信」のつけ方
・社員のやる気を出す、2つの「目標」の使い方
こちらのフォームに、お名前とメールアドレスを記入して送信してください。