我々中小企業では、高い売上をいただくことはもちろんですが、
それに加えて、高い利益を確保しなければいけません。
粗利が十分確保できないと、キャッシュが回らないわけですからね。
では、高い利益をいただくために、どうすればいいのかというと、
答えは単純で、「高い価格を設定する」ということです。
今まで1万円で売っていた商品を、2万円にすれば、
単純に1万円、粗利が増えます。
・・・という話をすると、「それができれば苦労はないよ」と
怒られてしまいそうですね（笑）
ですが、1万円を2万円にするのは極端だとしても、
単価を少しずつでも上げていくことは、小さな会社では必須です。
そもそも薄利多売でやっていけるのは、「多売」ができる大手のみ。
経営資源に限りがあって、顧客数も一般に少ない中小企業では、
客単価を高くしていかないと、利益が確保できません。
そのために、商品の価値だけではなく「付加価値」をもたせることで
単価を上げていくというセオリーがあるわけですが、
今日はそれに加えて、メンタル面での話をしておこうかと。
実は、価格を上げられない理由の一つに、経営者（や値段を決める人）の
【メンタル】があるんです。
「価格を上げたら、お客さんに逃げられるんじゃないか」
「ウチだけ高単価でやったら、同業他社に睨まれるんじゃないか」
「こんなに利益を取ってしまったら、悪いことをしてる気分になる」
などなど、心理的な要因で値段を上げられない人が多いです。
こういう場合、値段を上げるための戦略や戦術を学んでも
その戦略を実行できないので、結局客単価は上がりません。
接骨院を経営するＮさんも、同じような状況でした。
患者さんに嫌われたくない、患者さんに逃げられたくない、という気持ちから
客単価が1500円くらいの保険診療を勧めてしまい、
朝から晩まで忙しいのに、ぜんぜん儲からない状態になってしまう。
その打開策は「客単価を上げる」ことしかないのはわかっているけど、
つい、怖くなって安い方の診療を勧めてしまう。
いつまでも、薄利多売で儲からないループから逃れられないのです。
Ｎさんがループを抜けたのは、メンタルの改善を行ってから。
「自分はどんなことがあってもやっていける」
「患者さんに嫌われても、自分の価値は揺るがない」
こういう自信を腹に落としてからは、不安になることがなくなり、
堂々と、適正価格での診療をお勧めできるようになりました。
Ｎさんはもともと戦略をご存知だったので、話が早かったですね。
アンソニー・ロビンズによると、人の行動を止めるのは、
「恐れ」の感情であると言われます。
自分が何を恐れているのかを明確にし、その対処をきちんとすれば、
どんどん行動できるようになります。
「何をするか」という戦略と、それを推し進めるメンタル。
この両輪を回していくことで、ビジネスが発展していくんです。
★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント
単価を上げられないメンタル的な原因を探ってみよう
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