先日、ご紹介いただいた会社さんで研修を行ってきました。
営業社員のモチベーションを高めたいということだったのですが、
急だったので事前のヒアリングが少なく、
皆さんの状態を把握していなかったので、
こちらが準備するものは最低限にしつつ、その場で皆さんの様子を見て
現状に合わせてご提供するという即興研修になりました。
その中で、業績に関してこんなことがありました。
「皆さん、今期の目標はご存知ですか？」
と聞くと、営業の皆さんが、微妙な顔をします。
指名して聞いてみると、「まあ、なんとなくは…」と、歯切れの悪い様子。
どうやら、会社の明確な目標を認識していなかったようでした。
こういうことはよくあることなので、その場で確認します。
「社長、今期の目標は、皆さんに明示していますか？」
すると、
「いやぁ、目標はあるにはあるんですけど、あまり目標って言うと
みんなプレッシャーになっちゃって悪いんじゃないかと思って…」
という返事が返ってきました。
これ、最近よく聞きます。
「目標は○○です」と言うと、ノルマを課しているようで申し訳ない。
だから、目標を決めずに、目の前のことをこなしている。
まあ、経営の方針は人それぞれですから、一方的に悪いとは言いませんが、
これだと多くの場合、目の前の雑務やトラブルに振り回されて
どこに行きたいのかわからないまま仕事することになってしまいます。
やはり目標そのものは、持っている方がいいです。
ただ、目標を持つと、ノルマのように感じてしまうこともあります。
なので、この社長さんのように、気がひけることもあるでしょう。
ですから、「目標」と「ノルマ」の違いを知っておくことが重要です。
「目標」は、「これを達成【したい】というゴール」であり、
「ノルマ」は、「これを達成【しないといけない】という強制」です。
目標は、「達成したときの喜び」に意識が向いているのに対し、
ノルマは、「できなかったときの罰」に意識が向いています。
目標は、「これだけがんばって達成しよう」であり、
ノルマは、「これだけは最低でも達成しろ」です。
たしかに、社員にノルマを課すと、モチベーションは下がりますが、
目標を持って適切にマネジメントすると、逆にやる気が出てきます。
実際、その会社の営業社員さんに聞いてみると、
「目標があって、その数字を目指すほうがやりがいがある」
と、全員が言っていました。
会社を船に例えるなら、社長は船長です。
船長が「どこに行きたいのか」を船員に言わなければ、
船員はどこに舵を取ればいいかわかりません。
「どこに行くかわからない」という不安は、
かえってやる気を削いでしまいます。
ぜひ、明確な目標を全員で共有して、前向きに目指してみてください。
★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント
【ノルマ】ではなく【目標】を全員で持とう
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