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営業成績が伸び悩む部下の「ある原因」

ある程度までは売れるんだけど、それ以上はなかなか伸びない。
そういう部下がいる場合の、ちょっとしたヒントをお伝えします。

これは、クライアントのOさんの売上が
「あるライン」で伸び止まってしまったという相談から
浮き彫りになったパターンです。
 

Oさんは、同業者と比べてもかなり多く稼いでいました。
ですが、「もっと稼ぎたい」という気持ちがあって
コーチングに来られました。

それで、いろいろ聞いていくと、
「最低限、稼がなければならない金額は毎月クリアできている」
「それ以上に稼ごうとすると、トラブルが起こって稼げなくなる」
「稼げないと、焦りの気持ちが出てくる」
というパターンが見えてきます。
 

Oさんのポイントは、
「稼ぎたい」と「稼がなければならない」の違いです。
 

Oさんは、「稼ぎたい」という言葉の裏に、
「最低限これだけ稼がなければならない」という動機があり、
これが「稼ぐモチベーション」になっています。

つまり、本質は「稼がなければならない」という気持ちだったのです。

この「稼がなければならない」という気持ちで営業していると、
「最低限」のレベル以上に稼ぐのが難しくなります。

なぜなら、「最低限」を超えた時点で、稼ぐ理由がなくなるから。
理由がなくなると、それ以上の負荷をかけにくくなりますから、
結局それ以上の売上をあげるのは難しくなります。
 

対して、どんどん稼ぐ人は、最低限これだけ、という気持ちはほとんどなく、
「稼ぐこと」自体にポジティブな感情が紐付いています。
なので、「稼ぐ」こと自体が楽しくて、やりたいことなのです。
モチベーションすら不要、と言ってもいい状態です。

こうなると、どこまでも営業成績を伸ばし続けます。
子どもがゲームにはまってるのと同じ状態ですから、
やめろと言ってもやり続けてしまうのです。
 

伸び悩む営業社員がいるとき、原因は様々ですが、
「稼ぎたい」と「稼がなければならない」のどちらで動いているか
話を聴いてみると、原因がわかるかもしれませんよ。
 

★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント

稼ぐ動機を突き詰めて考えてみよう

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