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お客さまに覚えてもらえない営業マン

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数日前、ある友人から相談を受けました。
「ウチの取引先に製薬メーカーがあって、そこの人と飲んでたんだけど、
 もっぱらの悩みが、『MRが医者に覚えてもらえていない』ことなんだ。
 他社のMRは名前で呼ばれるのに、そこのMRは会社名で呼ばれる。
 どうしてなんだろうね?」

MRというのは、平たくいうと「薬の営業」です。
病院の医師に薬の情報を提供して、自社の薬を使ってもらえるように
アピールするのが仕事、みたいなものです。
(厳密に言うと違いますが、似たようなものだと思ってもらえれば)

医者は、もちろん患者さんのために最善の薬を処方しますが、
似たような薬がいくつかあれば、その中から選ぶことになるわけです。

最近では国がジェネリック(後発薬)を推進していることもあって
その会社も他社の安価な薬と競争が激化し、大変なんだそうです。
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さて、この会社のMR。
どうして医師に顔と名前を覚えてもらえないんでしょうか?

聞いた限り、けっこう大きな会社で、私も合併前の会社は
前職の関係で名前を聞いたことがありました。
武田薬品や第一三共ほどではありませんが、無名の会社ではありません。

つまり、会社が無名だから覚えてもらえないわけではない。
そもそも、会社名で呼ばれるわけで、会社自体は認知されているんですよね。

では、何が原因なのか。。。
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これは、伝え聞いた情報からの推測に過ぎませんが、
友人が言っていた一言から、「コレだろうな」という答えがあります。

彼が言っていたのは、
「医師からの評価では、その会社のMRは、『礼儀正しい』とは言われる」
というものです。

「礼儀正しい」というのは、とてもいいことではありますが、
この「礼儀正しさ」こそが、名前を覚えてもらえない理由でしょう。
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「礼儀正しい」というのは、言い換えると「粗相をしない」ということです。
相手に嫌われない。怒らせない。マイナスを与えない。
悪くいうと、「当り障りのないようにしている」ということとも解釈できます。

大きな病院の先生は、毎日たくさんの患者さんを診ています。
さらに、たくさんのMRと会いますから、
とても全員を詳細に覚えていられません。

なので、優先度の低いMRから忘れていくわけです。
または、印象に残らないMRから忘れていきます。

「当たり障りのない」MRは、印象に残りませんから、
優先度も下がり、忘れてしまいます。
その結果、個人の名前ではなく、会社名で呼ばれてしまう。
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ですから、この会社のMRさんが取るべき戦略は、
「医師の印象に残るような言動を取る」
ということになりますね。
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で、こういうと、「そうか、印象に残ればいいんだな」と
奇抜なことをしようとする人がいますが、それは意味がないというか、
悪い印象が残りますので、逆効果です。

そうではなく、プラスの印象を残すことです。
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このとき、具体的な行動としてはいろいろあるでしょうが、
重要なのはフォーカス(意識の向けどころ)です。

「礼儀正しい」人は、「嫌われない」ことに意識が向いていますが、
それでは印象に残らないのは先程お伝えしたとおりです。

そうではなく、「喜ばれる」ことに意識を向けるのです。

これは、マニュアルでどうにかできるものではありません。
(嫌われないことは、ある程度マニュアル化できますね)
現場でMRが考え、観察し、経験しなければなりません。
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医師の言動や様子、表情を注意深く観察し、情報を得る。
今どんなことに興味があるのか、何に困っているのか、
何を面倒だと思っているのか、何を大切にしているのか、
そういう情報を、短い会話から獲得しなければなりません。

そして、困っていることを解消する手助けをしたり、
興味のある情報を探して持っていったりすることで、
医師から「いい印象」を得ることができるわけです。

これを繰り返すと、心理学でいう「返報性」が働きますから、
医師から好意的な反応をもらえるようになってきます。

「あなたが勧めるなら、そっちの薬にしよう」と言わせることも
不可能ではなくなってくるわけです。

ていうか、友人曰く「製品力があまりない」会社らしいので、
残った方法はMRの人間力しかありません。
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これはMRに限った話ではありません。
どこの営業マンでも、基本は同じです。
まずは、お客さまに喜ばれること、印象に残ることです。

嫌われないことと、喜ばれることは、天地の差があります。
意識をどちらに向けるかで、営業成績も大きな差が生まれてしまうんです。
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント 

自分が嫌われないことより、相手が喜ぶことを意識しよう

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