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なぜ、Tさんのアポ件数が増えたのか

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営業をやっていると、見込みのお客様に会いに行く、
いわゆる「アポイント」が必要ですよね。

オンラインで営業することもありますが、やはり強いのは
顔を合わせた対面の営業ですから、
相手方に会いに行く必要があります。
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クライアントのTさんが、「営業の成果を伸ばしたい」ということで
コーチングを初めて2ヶ月目に突入しました。

それで、先日様子を聞いてみると、
「今、アポイントが増えてきて、忙しいんです」とのこと。

その中で、成約に至りそうなお客様もいて、調子も良さそうです。
もうそろそろ、結果がついてくるかな、と楽しみにしています。
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さて、Tさんですが、コーチング前も営業を頑張ってはいたのですが、
今ほどの忙しさではなかったんですよね。
それが、今はどんどんアポが入っている。

なぜ、こんなにアポイントの件数が増えたのでしょうか?
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その原因は1つではなく、いくつもの要素が絡み合ってはいるのですが、
コーチングの視点でいうと、大きな理由が1つあります。

それは、「遠慮するのをやめたから」です。
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これ、人のいい営業職の方に多いのですが、
「ここで強引に押したら、嫌だろうな」とか
「強くクロージングしたら、引いちゃうかな」とか、
相手が嫌な気持ちにならないように、遠慮がちに営業するんですよね。

私もそういう傾向がありまして、相手を気遣っているようではあるのですが、
これはかえって、相手にとっても自分にとっても
マイナスである場合があるんですよね。
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そもそも、商談というのは、どこかで結論を出さなければなりません。
結論が出ないまま宙ぶらりんになっていると、
いつまでも気がかりなままで、何も進みません。

買うなら買う、買わないなら買わない。
この結論をしっかり出してあげるのです。

買うなら、具体的にそれを導入して、お客様の問題を解決する。
買わないなら、別の問題解決方法を検討する。

どちらにしても、次のアクションを起こしていかなければ
事態は動かず、何も解決しないんですよね。
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ただ、「嫌われたくない」とか「嫌な思いをさせたくない」という
営業マンの遠慮によって、「事態が動かず、何も解決しない」状態を
作ってしまったら、それはお互いに不幸です。

Tさんは、この遠慮をやめて、積極的に動くことにしました。
その結果が、脈アリの商談が増えたことにつながりましたし、
アポイントもどんどん入ってきたことにつながっているんです。
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遠慮をやめるという、心の持ちようの変化が、
行動の変化を生み、それは結果の違いにつながります。

なかなか積極的に行けないという営業マンには、
遠慮をやめさせるアプローチを取ってみるといいですよ。
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント

遠慮は、お客様にも営業マンにもプラスにならない

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