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コーチングの視点から見た「USP」の作り方

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経営者として学んでいると、売上をあげるためにマーケティングも学びます。
その中で、よく言われるのが「USP」というもの。

これは Unique Selling Proposition といって、
独自のウリとか、他にない強みなどと説明されることが多いです。

もう少し厳密に訳すと、
「他社がやっていない、セールスのご提案」となります。

まあ、つまり「人と違う何か」です(乱暴
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おそらく世界で一番有名なUSPは、ドミノ・ピザの
「ご注文から30分以内に熱々のピザをお届けします。
 遅れたら代金はいただきません」
でしょうね。

当時、30分で持ってきてくれるピザ屋さんはなかったので、
「独自のウリ」になりえたわけです。

マーケティング業界では、この「USP」を作るのが重要と言われていて、
USP専門コンサルタントまでいるような状況です。
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さて、このUSP、コーチングの視点から見るとどうなのでしょうか?

もちろん、その人やその会社にしかできないご提案というのは
業績を上げる上でとても重要です。
なので、USPはぜひ作るといいと思います。

ただ、そんなに簡単には作れないというのが現実ですよね。

実際、「これは」というUSPを作っている会社は
あまり見かけません。

それもそのはず。
USPを語っているほとんどの会社が、一番重要なことを
見落としてしまっているのです。
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それは、【お客さまへの覚悟】です。
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USPは、「他社がやっていない、セールスのご提案」と言いました。

つまり、「我が社はあなたにこういうことをやりますよ。いかがですか?」
という提案をするわけですが、
普通の提案は他の会社もやっているわけですから、
「他社がやっていない」提案にならないわけです。

つまり、普通の思考の枠の中では、USPは生まれません。
あくまで、他社がやらないようなレベルでの「圧倒的な」提案が必要です。
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お客さまに圧倒的なメリットを提示する提案ができない理由で多いのは、
「そうはいっても、リスクがあるしな」
「こんなことを言って、できなかったら困るな」
「同業他社に叩かれたくないしな」
というような、保身の姿勢です。

普通の会社は、だいたいこういう考えをしているので、
USPと呼べるほどの圧倒的な提案をすることはできません。

そうではなくて、「絶対にお客さんに喜んでもらうんだ」という
本気の覚悟があって初めて、
他社ができないようなご提案をすることができるんです。
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ドミノ・ピザの「30分以内にお届けします」という提案は、
お客さまに圧倒的なメリットをお届けするという覚悟の現れ。

そこに、「届けられなかったらどうしよう」
「そうはいっても、いつでも30分で行けるわけじゃないよな」
という姿勢はありません。

「何が何でも、30分でお届けする」という本気の決断があったから
マーケティングの教科書に載るほどのUSPができたのです。
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さて、あなたの会社は、お客さまにどんな覚悟を見せますか?
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント

「何が何でも喜んでもらう」つもりでUSPを作ろう

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