コーチング ビジネス

高い利益を確保するためのメンタル構築

我々中小企業では、高い売上をいただくことはもちろんですが、
それに加えて、高い利益を確保しなければいけません。

粗利が十分確保できないと、キャッシュが回らないわけですからね。

では、高い利益をいただくために、どうすればいいのかというと、
答えは単純で、「高い価格を設定する」ということです。

今まで1万円で売っていた商品を、2万円にすれば、
単純に1万円、粗利が増えます。
 

・・・という話をすると、「それができれば苦労はないよ」と
怒られてしまいそうですね(笑)
ですが、1万円を2万円にするのは極端だとしても、
単価を少しずつでも上げていくことは、小さな会社では必須です。

そもそも薄利多売でやっていけるのは、「多売」ができる大手のみ。
経営資源に限りがあって、顧客数も一般に少ない中小企業では、
客単価を高くしていかないと、利益が確保できません。

そのために、商品の価値だけではなく「付加価値」をもたせることで
単価を上げていくというセオリーがあるわけですが、
今日はそれに加えて、メンタル面での話をしておこうかと。
 

実は、価格を上げられない理由の一つに、経営者(や値段を決める人)の
【メンタル】があるんです。

「価格を上げたら、お客さんに逃げられるんじゃないか」
「ウチだけ高単価でやったら、同業他社に睨まれるんじゃないか」
「こんなに利益を取ってしまったら、悪いことをしてる気分になる」

などなど、心理的な要因で値段を上げられない人が多いです。

こういう場合、値段を上げるための戦略や戦術を学んでも
その戦略を実行できないので、結局客単価は上がりません。
 

接骨院を経営するNさんも、同じような状況でした。

患者さんに嫌われたくない、患者さんに逃げられたくない、という気持ちから
客単価が1500円くらいの保険診療を勧めてしまい、
朝から晩まで忙しいのに、ぜんぜん儲からない状態になってしまう。

その打開策は「客単価を上げる」ことしかないのはわかっているけど、
つい、怖くなって安い方の診療を勧めてしまう。

いつまでも、薄利多売で儲からないループから逃れられないのです。
 

Nさんがループを抜けたのは、メンタルの改善を行ってから。

「自分はどんなことがあってもやっていける」
「患者さんに嫌われても、自分の価値は揺るがない」
こういう自信を腹に落としてからは、不安になることがなくなり、
堂々と、適正価格での診療をお勧めできるようになりました。

Nさんはもともと戦略をご存知だったので、話が早かったですね。
 

アンソニー・ロビンズによると、人の行動を止めるのは、
「恐れ」の感情であると言われます。

自分が何を恐れているのかを明確にし、その対処をきちんとすれば、
どんどん行動できるようになります。

「何をするか」という戦略と、それを推し進めるメンタル。
この両輪を回していくことで、ビジネスが発展していくんです。
 

★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント 

単価を上げられないメンタル的な原因を探ってみよう
 

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