昨日は、クライアントのＹさんと営業に関するコーチング。
Ｙさんはビジネスを始めるために、いろいろなところに顔を出して
セールス先を開拓しています。
ですが、
「どうも、他の人と波長が合わないというか・・・」
「会いましょうと誘っても、断られるんです」
という感じで、少し苦戦していました。
アポイントを取るというのは、慣れないと大変なものですね。
会うことすら断られてしまうと、もう手が打てませんからね。
さて、Ｙさんの状況を詳しく聞くと、気になることがありました。
「起業のセミナーなどに行って、名刺交換をするんですけど、
積極的に名刺交換をしているのは私だけなんですよね」
ここに、Ｙさんがアポイントを取れない理由がありました。
さて、Ｙさんはなぜ、「会いましょう」と言って断られていたんでしょう？
その答えは、
「Ｙさんの振る舞いが不自然だったから」です。
起業のセミナーに参加している人は、普通なら「起業したい」と思って
その方法なり考え方なりを学びに来ています。
起業したい人がセミナーですることは、勉強であり、情報収集です。
その場にいる人にどんどん名刺交換することではありません。
（たまに、人脈の重要性を知ってる人もいますが、少数派です）
つまり、「勉強しに来ている」人の中で
「どんどん名刺交換をする」というのは自然ではない。
Ｙさんの中には、「営業先を開拓したい」という意図があり、
そのための行動として「名刺交換」をしていたわけです。
「起業したい人」の振る舞いとしては不自然ですから、
周りの参加者からは違和感でしかないわけです。
すると、「この人、何しに来てるんだろう？」
「この人は何か別の意図があって来てるに違いない」と思われ、
警戒されてしまう。
だから、「会いましょう」と言っても、断られてしまうわけです。
もちろん、営業する意図でセミナーに行ってもいいですし、
そうでなければ契約を獲得することは難しいですが、
それならそれで、相手から見たときに
「不自然でない」振る舞いをしなければなりません。
起業セミナーで「自然な振る舞い」だったら、
起業について学ぶか、起業仲間を作るか、そういう感じでしょう。
「学ぶ姿勢」で「仲間として」参加している人とつながり、
その上で関係を作らなければなりません。
そして、関係ができて初めて、アポイントも取れるし、
ニーズを引き出すこともできるというわけです。
これは、営業でもそうですし、部下との関係でもそうです。
相手を操ろうとすると、すぐにバレます。
コーチングスキルを使って質問するときも、
不自然な言い方ではなく、相手から見て自然であるようにする。
相手から見て自然であるか、常に相手のことを考えて振る舞うことで、
一弾深まった影響力を持つことができるんです。
★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント
自分の振る舞いが、相手から見て自然かどうかを心がけよう
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