★アポイントがいただけないときに見直すべきアポトークのポイントとは？
坂本コーチは、4年間で24億円以上を売り上げ、
さらに指導した後輩を自分以上のトップ営業に育て上げた
「売る力」も「売らせる力」もあるコーチです。
ミーティングをしながら、彼の営業ノウハウを聞いていたんです。
中城「保険営業の方って、アポイントがもらえなくて悩んでるんですよ」
坂本「そうでしょうね。だけど、アポってけっこう簡単にもらえるんですよ」
中「えっ、けど、お客さんも忙しいし、みんなよく断られてますよ？」
坂「それは、相手に断らせてるんですよ。
断られるような言い方をしてるから、お客さんも断っちゃうんです」
「断られるような言い方」って、どんな言い方なんだ！？
そう思って聞いてみると、2つほどポイントを教えてくれました。
１）「提案」「案内」「説明」というワードが入っている
これらのワードは、そもそも「売り込み」のワードですよね。
お客様は
「ご提案を…」「ご説明に伺いたく…」と言われたら、
「あ、売り込みに来るんだな」と思います。
当然、お客さんは売り込まれるのは嫌ですから、
「いや、ちょっと忙しいので」
「間に合ってますので」
と、お断りの言葉が返ってきます。
なので、「提案」「案内」「説明」のような言葉を入れないことが重要です。
ご紹介や既存のお客様だったら、特に用件は言わなくてもいいので
「お伺いします」とだけ、お伝えしましょう。
２）「たられば」の言葉が入っている
「おとうふメンタル」さんだと、この言葉を使う人、多いかもしれません。
「もしお時間がありましたら…」
「もしよろしければ…」
のような言葉です。
この言葉、相手の都合に配慮するいい言葉ではあるんですが、
「お時間がありましたら」→「お時間がないのでダメです」と言いやすいんです。
なので、「もしよろしければ」という言葉や態度を使わないことが大切です。
（言いたくなってしまう気持ちもわかりますが）
こういう「断られるような言い方」って、無意識にやってしまっていますよね。
相手の都合を尊重したかったり、きちんと説明しないと行けないと思ったり、
丁寧で誠実な方だからこそ、やっていることだと思います。
ですが、営業というステージでは、それが逆効果になることも多く、
それで皆さんが苦しい思いをしてしまうのでは本末転倒です。
お客様への誠意や貢献の意識を強く持ちながらも、
きちんとご契約をいただき、売り上げを作っていく。
そういうやり方と考え方が重要だということですね。
また坂本コーチの営業メソッドを引き出すことができたら、
メルマガでお伝えしますね。
ぜひ、明日からの営業に活かしてください。
初めてでも10分で1on1ミーティングができるツールを無料プレゼント！
- 「部下育成のために１ｏｎ１がいいっていうけど、何を話せばいいの？」
- 「部下と面談しても話が盛り上がらないし、部下の行動も変わらないよ」
- 「１ｏｎ１なんて、やっても時間の無駄なんじゃないの！？」
普段忙しい管理職の方には、こう思う方が多いのではないでしょうか？
- 会社で１ｏｎ１をやれと言われたけど、部下と何を話していいかわからない
- 部下と面談しても話が盛り上がらないし、部下の行動も変わらない
- 流行りの１ｏｎ１をやっているけど、いつも上司が一方的に話して終わってしまう
こんな問題を、1枚のシートで解決できます！