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そもそも「価値」とは何か

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よくマーケティングなんかを学ぶと、
「ビジネスをするなら、顧客に価値を与えなさい」
という言葉を聞きます。

確かに、今のビジネス環境では、ただ商品やサービスを提供するだけではなく、
そこに付加価値を付けていかないと、なかなか売るのも難しいですよね。

なので、「価値を提供する」というのは、
とても重要なポイントになってきます。
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なので、「皆さん、価値を提供しましょうね」という話なんですが、
「価値を提供する」というのは、具体的にどういうことなのでしょうか?
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たとえばラーメン屋さんはラーメンを提供してお金をもらっています。
ラーメンなら具体的な物なのでわかりますが、
そのラーメンに加えて「価値」を提供するとなると、
「価値ってなんだ?」という話になってきます。

そう、「価値とは何なのか」ということがわかっていないと、
わからないものは提供のしようがないわけです。

さて、あなたの考える「価値」とは、どんなものでしょうか?
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あるマーケティングの先生によれば、
価値とは「便益ーコスト」だと言われます。

あるビジネス戦略の分野では、
価値とは「問題を解決するもの」「欲求を満たすもの」と言います。

価値とは、何なのでしょうか?
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さて、この「価値」というもの、とても流動的なものです。
というのも、価値とは主観的なものであり、抽象的だからです。

簡単に言うと、
「価値の感覚は、人によって違う」ということです。

ある人にとって、AKB48のライブのチケットは
ものすごく価値のあるものですが、
別の人にとっては、たいして価値のない紙切れに思えるかもしれない。

つまり、価値は人によって違うので、価値を提供するには
人によって違うものを提供しなければならない、というわけなのです。

そういう意味で言うと、価値とは「感情」であると言えそうです。
人の大きな「痛み」の感情を解消するか、大きな「快」の感情を与えると
顧客は「価値がある」と感じることができます。
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そして、もう少しお話すると、
「価値」を提供するスタイルには2種類あります。

1つは、
人によって違うけど、多くの人に共通する価値を提供する
もう1つは、
人によって違うので、少数の人が強く感じる価値を提供する
という2つのパターンです。
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多くの人に共通する価値。
これは、たとえばコンビニなどになるでしょうか。
「欲しいものがいつでも買えて、他にもいろいろなサービスを提供している」
というのは、多くの人が「快」の感情を感じます。

それほど大きく感動するほどではありませんが、
みんなが小さく「快」を感じるので、広く価値を提供することができます。
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逆に、少数の人が強く感じる価値。
これは、一点ものの商品や専門サービスなどになるでしょう。

「自分だけのための財布」「自社の状況に合わせたコンサルティング」
などは、他の人は「快」を感じないかもしれませんが、
特定の人が強く「快」の気持ちを感じるので、大きな価値となり、
高単価で提供することができます。
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これらは、両方を同時にすることは大変難しいので、
「多くの人に共通する価値」か「少数の人が強く感じる価値」か、
どちらかの路線を選択するのがセオリーです。

個人的には、「少数の人が強く感じる価値」を提供し、
高単価でのビジネスをするほうが好みですが、
そこは業界や企業の文化、戦略によりますので、
経営者の意思決定次第ですね。

ただ、どちらかに絞ったら、そちらに集中することです。
かつての私のように、どっちつかずにしていると、
戦略もメッセージもブレますし、経営資源も集中できず
結局ごちゃごちゃになって、利益が出ないなんてことになりますので。
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結局のところ、「決断」が最初になってしまうんですよね。
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント  

「痛み」の解消か「快」の提供を心がけよう

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