コーチング ビジネス

そのアプローチは「自然」か

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昨日は、クライアントのYさんと営業に関するコーチング。
Yさんはビジネスを始めるために、いろいろなところに顔を出して
セールス先を開拓しています。

ですが、
「どうも、他の人と波長が合わないというか・・・」
「会いましょうと誘っても、断られるんです」
という感じで、少し苦戦していました。

アポイントを取るというのは、慣れないと大変なものですね。
会うことすら断られてしまうと、もう手が打てませんからね。
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さて、Yさんの状況を詳しく聞くと、気になることがありました。

「起業のセミナーなどに行って、名刺交換をするんですけど、
 積極的に名刺交換をしているのは私だけなんですよね」

ここに、Yさんがアポイントを取れない理由がありました。
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さて、Yさんはなぜ、「会いましょう」と言って断られていたんでしょう?
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その答えは、
「Yさんの振る舞いが不自然だったから」です。
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起業のセミナーに参加している人は、普通なら「起業したい」と思って
その方法なり考え方なりを学びに来ています。

起業したい人がセミナーですることは、勉強であり、情報収集です。
その場にいる人にどんどん名刺交換することではありません。
(たまに、人脈の重要性を知ってる人もいますが、少数派です)

つまり、「勉強しに来ている」人の中で
「どんどん名刺交換をする」というのは自然ではない。
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Yさんの中には、「営業先を開拓したい」という意図があり、
そのための行動として「名刺交換」をしていたわけです。

「起業したい人」の振る舞いとしては不自然ですから、
周りの参加者からは違和感でしかないわけです。

すると、「この人、何しに来てるんだろう?」
「この人は何か別の意図があって来てるに違いない」と思われ、
警戒されてしまう。
だから、「会いましょう」と言っても、断られてしまうわけです。
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もちろん、営業する意図でセミナーに行ってもいいですし、
そうでなければ契約を獲得することは難しいですが、

それならそれで、相手から見たときに
「不自然でない」振る舞いをしなければなりません。

起業セミナーで「自然な振る舞い」だったら、
起業について学ぶか、起業仲間を作るか、そういう感じでしょう。

「学ぶ姿勢」で「仲間として」参加している人とつながり、
その上で関係を作らなければなりません。

そして、関係ができて初めて、アポイントも取れるし、
ニーズを引き出すこともできるというわけです。
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これは、営業でもそうですし、部下との関係でもそうです。

相手を操ろうとすると、すぐにバレます。
コーチングスキルを使って質問するときも、
不自然な言い方ではなく、相手から見て自然であるようにする。

相手から見て自然であるか、常に相手のことを考えて振る舞うことで、
一弾深まった影響力を持つことができるんです。
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント

自分の振る舞いが、相手から見て自然かどうかを心がけよう

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