昨日、クライアントのＹさんから相談のメールがきました。
「自分が提供するサービスは、２万円の価値があると思って
自信を持ってやっているんですけど、
見込客に聞いたら、5000円くらいだと言われたんです」
ということでした。
それで、値下げをした方がいいのか、どうなのか、
わからなくなってしまったんだそうで。
こういうとき、取るべき手段は一つではありません。
値段を下げるべきでもあるし、下げないべきでもあります。
「契約を取る」ことを重視するなら、5000円で
その見込客をクローズすればいいのかもしれませんが、
Ｙさんは、そうはしたくないとのこと。
そして、実際Ｙさんのサービスは、２万円を提示しても
おかしくないくらいの品質を持っています。
そういうときは、そもそも狙う市場を変えなければいけません。
Ｙさんのサービスは形のないものですから、
顧客が感じる価値もさまざまです。
同じサービスでも、それに高い価値を感じる人もいれば
ぜんぜん価値を感じない人もいる。
たとえば私などは、メイドカフェで何千円も出す気持ちはわかりませんが、
好きな人にとっては、メイドさんと一緒に写真を撮ることが
数千円を払っても惜しくないくらい価値のあることなわけです。
で。
Ｙさんに聞くと、
「本気で自分の未来を良くしたい人に提供したい」と言いました。
そうすると、本気の人を見込み客にしなければいけないし、
本気の人が興味をもつようなメッセージを発信する必要があります。
すると、相応の熱量というか、情熱というか、
こちらの本気度を伝えないと、相手は反応しないんですよね。
以前のＹさんは、
「ちょっと試してみませんか？」「お気軽にどうぞ」
という感じで集客していました。
なので、「お気軽に」「ちょっと試しに」来た人に
セールスをすることになります。
ですから、「２万円はちょっと・・・」
「5000円なら・・・」という反応になるわけですね。
チラシにしても、ＳＮＳにしても、お客さまに伝わるのは
こちらの本気度や情熱です。
こちらが本気で発信している情報には、本気の人が反応します。
これは、私のようなコーチはもちろん、サービスを提供する士業の方も、
ものづくりをしている会社さんも、皆同じです。
自分の仕事への情熱が、そのまま伝わります。
ぜひ、ご自身の、社員さんの、情熱を伝えてみてください。
反応が変わってきます。
私も、Ｙさんとの対話の中で、自分の熱量が最近甘かったと反省しました。
これから、また熱量を上げてお届けしていこうと思います。
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