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ラスト3日で営業成績を達成したKさんの話

今日はクライアント自慢を。

1年ほどコーチングしているKさん。
営業のメンタルを鍛えながら、着実に少しずつ、結果を出してきましたが、
あるレベルまで来てから、伸び悩んでいたんですね。

もともと勉強家で行動力もある人なので、うまくいかないのは
メンタルが原因だね、という話をしていたんですが、
先日、こんなメールが届きました。
 

「今月も、目標達成は無理そうです・・・」
 

Kさんの営業成績の締め日は、毎月10日。
このメールが私に届いたのは、8日のことでした。

コーチングにおいては、目標を達成しなかったこと自体を責めたり
否定したりすることはありません。
「目標に届かなかった」という事実を見据え、対応を考えます。

ですが、Kさんの場合、これがしばらく続いていたので、
少し突っ込んで考えることにしたんです。
 

Kさんには上司にあたる人がいて、「やり方」は指導してくれています。
私はKさんのビジネスに関しては素人なので、
具体的な行動や戦術などについては指導できません。

なので、まずは「上司の人は何て言ってるんですか?」と聞いてみます。

すると、「実は、あまり深いことは相談していないんです」と。
 

目標を達成したい気持ちはあるのに、そのためにどうすべきかや
自分のどこが間違っているのかの指導を受けていない。

「具体的な達成プランを立てずに指導を受けるのは嫌だ」
「そのプランを作れずに困っているんだけど、それを指摘されるのが嫌だ」
という言葉が飛んできます。
 

この言葉から、Kさんがまだ本気でやる気になっていないと感じたので、
ちょっと荒療治を試すことにしました。
 

「Kさん、まだ本気じゃないでしょ?
 本気で目標達成したければ、上司の方に
 『具体的な達成プランが作れません。行動が続きません。
  頑張ってもまた元に戻ってしまいます。
  プランの作り方を一から教えてください』
 ってぶっちゃけてみたらどうだろう?」

Kさんは、「できていない自分」を指摘されるのがとても怖い。
だから、上司に相談すればいいのに、なかなかできていない。
表面的なことだけを相談して、それ以外は逃げてしまう。

そういうパターンを繰り返していたので、
Kさんが一番やりたくない、一番怖いことをやるように提案しました。
 

Kさん、ものすごく躊躇しましたが、最後には
「絶対に目標達成したいので、やります」
と、勇気を出して決断されました。

それから、上司に時間を取ってもらって、全部をぶっちゃけたそうです。
 

そして、11日の朝。
私が目を覚ますと、メールが入っていました。
 

 「目標達成できました!!」
 

つい3日前には、全然見込みが立っていなかったKさんが、
ラスト3日で、目標を達成してしまったんです。

「人を頼ったら、うまくいきました」
「できない自分を見せても大丈夫でした」

ということで、あのグダグダは何だったのかと思うほどに
Kさんは「できない自分を見せる」ことへの恐怖を克服して
見事に結果を出してくれたんですね。
 

さて、思うように結果が出なくて悩むことは、誰にでもあります。
そういうとき、いろんなことを学んで試してみるんですが、
なかなか結果が出ない時もあります。

そういうとき、一番「怖い」と思うことをやってみる。
「怖い」ことは、基本的に避けますので、今までやっていないわけです。

その「やっていなかった」ことこそが、事態を打開する。
そういう可能性が大きいんです。
 

★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント 

「怖いこと」をやってみよう

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