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ラスト3日で営業成績を達成したKさんの話

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今日はクライアント自慢を。

1年ほどコーチングしているKさん。
営業のメンタルを鍛えながら、着実に少しずつ、結果を出してきましたが、
あるレベルまで来てから、伸び悩んでいたんですね。

もともと勉強家で行動力もある人なので、うまくいかないのは
メンタルが原因だね、という話をしていたんですが、
先日、こんなメールが届きました。
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「今月も、目標達成は無理そうです・・・」
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Kさんの営業成績の締め日は、毎月10日。
このメールが私に届いたのは、8日のことでした。

コーチングにおいては、目標を達成しなかったこと自体を責めたり
否定したりすることはありません。
「目標に届かなかった」という事実を見据え、対応を考えます。

ですが、Kさんの場合、これがしばらく続いていたので、
少し突っ込んで考えることにしたんです。
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Kさんには上司にあたる人がいて、「やり方」は指導してくれています。
私はKさんのビジネスに関しては素人なので、
具体的な行動や戦術などについては指導できません。

なので、まずは「上司の人は何て言ってるんですか?」と聞いてみます。

すると、「実は、あまり深いことは相談していないんです」と。
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目標を達成したい気持ちはあるのに、そのためにどうすべきかや
自分のどこが間違っているのかの指導を受けていない。

「具体的な達成プランを立てずに指導を受けるのは嫌だ」
「そのプランを作れずに困っているんだけど、それを指摘されるのが嫌だ」
という言葉が飛んできます。
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この言葉から、Kさんがまだ本気でやる気になっていないと感じたので、
ちょっと荒療治を試すことにしました。
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「Kさん、まだ本気じゃないでしょ?
 本気で目標達成したければ、上司の方に
 『具体的な達成プランが作れません。行動が続きません。
  頑張ってもまた元に戻ってしまいます。
  プランの作り方を一から教えてください』
 ってぶっちゃけてみたらどうだろう?」

Kさんは、「できていない自分」を指摘されるのがとても怖い。
だから、上司に相談すればいいのに、なかなかできていない。
表面的なことだけを相談して、それ以外は逃げてしまう。

そういうパターンを繰り返していたので、
Kさんが一番やりたくない、一番怖いことをやるように提案しました。
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Kさん、ものすごく躊躇しましたが、最後には
「絶対に目標達成したいので、やります」
と、勇気を出して決断されました。

それから、上司に時間を取ってもらって、全部をぶっちゃけたそうです。
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そして、11日の朝。
私が目を覚ますと、メールが入っていました。
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 「目標達成できました!!」
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つい3日前には、全然見込みが立っていなかったKさんが、
ラスト3日で、目標を達成してしまったんです。

「人を頼ったら、うまくいきました」
「できない自分を見せても大丈夫でした」

ということで、あのグダグダは何だったのかと思うほどに
Kさんは「できない自分を見せる」ことへの恐怖を克服して
見事に結果を出してくれたんですね。
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さて、思うように結果が出なくて悩むことは、誰にでもあります。
そういうとき、いろんなことを学んで試してみるんですが、
なかなか結果が出ない時もあります。

そういうとき、一番「怖い」と思うことをやってみる。
「怖い」ことは、基本的に避けますので、今までやっていないわけです。

その「やっていなかった」ことこそが、事態を打開する。
そういう可能性が大きいんです。
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント 

「怖いこと」をやってみよう

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