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小さな会社がマーケティングすると失敗する理由

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経営者の方と話していても、やはりマーケティングというのは
多くの方が興味を持っているところですね。

私も必要があればマーケティングのコンサルティングをしていますが、
マーケティングを勉強した人が陥りがちな失敗があります。

それは、
【マーケティングの手法に、自分を合わせようとする】
ということです。
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マーケティングとは、自社のビジネスを市場(お客さま)に
効果的に提供するための手法です。
マーケティングは手段であって、メインは自分たちの事業です。

だから、「自社の事業はどうありたいか」がスタートで、
それを加速するためにマーケティング手法を使うんべきなんですよね。
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たとえば、マーケティングの基本では、最初に市場のニーズがあります。
お客さまが何を求めているか、どんなことで困っているか、
というところから考えが始まります。

それで、そのニーズを満たす商品やサービスを提供することで
お客さまに買っていただく、というのが基本です。
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ですが、これは小さな会社にとっては、かなり難しい。

というのも、小規模事業では、できることが限られるので、
お客さまの一番のニーズにぴったりの商品を提供するのが
そもそも経営資源の面で困難であるというのが一つ。
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そしてもう一つ、これがとても重要なんですが、
小さな会社の場合、「会社=社長」みたいなところが大きく、
社長のやりたいこと、社長の情熱が会社の原動力になっていたりします。

それなのに、お客さまの欲しがっているものが、社長の情熱を持てない
商品やサービスだったりすると、そこで社長の原動力がなくなり、
ビジネスが減速してしまうということが多いのです。
(実際、私がそれを何度も経験しました。
 やる気が出ないので、営業も企画も何も進まなくなります)
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私がいつもクライアントさんに言っているのが、
【戦略とメンタルは両輪なので、どちらが欠けてもいけない】
ということです。

メンタルだけでも、戦略だけでも、中長期的にはうまく行きません。
両方を最大に発揮していくからこそ、成果が出るんです。
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なので、小さい会社がマーケティングをしていくときには、
・経営者の情熱ややる気が持てる分野を明確にする
・自社の技量や専門性で提供できる価値を定義する
・それを使って貢献できる、喜んでくれるお客さまにアプローチする
という方向性で進めることが多いです。

もっと端的にいうと、
【ウチの商品を気に入ってくれるお客さまに集まってもらう】
という方向性ですね。
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もちろん、自社視点だけで顧客を無視してはいけないんですが、
顧客視点ばかりに振り回されるのもいけない。
小さな会社ほど、ここに気をつけていないと、
「その他大勢」に埋もれてしまうので、注意が必要なんです。
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自社が情熱と専門性を持っているところで勝負しよう

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