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上司の追求を上手にかわす面従腹背作戦【おとうふメンタル営業】

先日コーチングした、保険営業のNさん。

Nさんの事例が皆さんにも役立ちそうだと思ったので、
詳細を伏せた上でご紹介しますね。

 

Nさんは国内生保の営業をしているんですが、
上司の営業のやり方が合わなくて苦しんでいたんです。

国内生保のほとんどの上司がそうだと思いますが、
Nさんの上司も

「とにかく設計書をばらまいてこい
「契約が狙えそうな人をリストアップしろ」
「無理にでもアポを取ってこい

とまあ、こんな感じの営業をさせようとするんです。

 

Nさんは、そういう営業をそもそもしたくない。

やれと言われてやってみたらお客様の反応が変わって、
引かれてしまったという経験もあり、

そんなやり方では売れないとも思ってます。

同僚も上司の言う通りにしたくないけど、
そんなことは言えずに黙って従っているそうです。

 

Nさんは上司に
「違うやり方でやりたい」
「お客様に寄り添った営業がしたい」
というように言ったそうなんですが、

上司が一気に機嫌を損ねてしまったんだとか。

 

そういう話を聞いたので、私は一つ、
Nさんに作戦を提供したんです。

それが、
【面従腹背作戦】です。

 

「面従腹背」というのは、表向きは相手に従っているようで
心の中では背いている、つまり言うことを聞かないということです。

顔(面)は従いながら、内心(腹)は背いているということですね。

 

表向きは上司の言うことを聞いているように振る舞いながら、
実際はその通りにせず、
お客様に喜ばれる営業で契約をいただいてくる、
という作戦です。

真っ向から上司の意見を否定すると、
上司も人間ですから気分を悪くしたり、
あなたを説得したり論破したりしたくなってしまいます。

なので、上司を否定せず、だけど従わず
上手に受け流していくというコミュニケーションのとり方なんですね。

 

これをやるには、ちょっとした演技力と
相手の考えを先読みする力が必要なんですが、

上手にできるようになると、上司の変な指示を
うまく受け流せるようになるので、気持ちが楽になります。

文章だけで全部お伝えするとちょっと難しいので、
ここでは、簡単なポイントをお伝えしますね。
(詳細は直接お話できる機会があれば、そのときにでも)

 

●ポイント1:否定せず受け止める

まず、最も重要なのが、「相手の言うことを受け止める」ことです。

 

間違っても、「でも…」なんて言ってはいけません。

そんなことをしたら、
「じゃ、どうするの?」
「あなたはそれだからダメなんだよ」
「あなたの考えじゃ契約になんてならないよ」
というふうに、上司の攻撃が始まってしまいます。

それを正面から論破できればいいんでしょうが、
上司と戦っても1円の売上にもなりませんから(笑)、
下手に刺激しないほうが得策です。

 

「はい、わかりました」
「〇〇を××ということですね」
と、上司が言ったことを否定せず受け止めます。

「けど、私は上司の考え方に同意できません」
という方がいますが、同意なんてしなくてOK

「この人はこう考えてるんだな。きっと売れないだろうな」
「ダメな営業の例として、いいネタになるな」
と心の中で思いながら、わかったフリだけしておきましょう(笑)

 

上司の言ったことを、そのままオウム返しにしてあげると
「よくわかってるな」と思われやすく、
説教も早く収まりますので、試してみてください。

 

●ポイント2:こちらから質問をする

上司の言うことを聞いて受け止めたら(受け入れなくていい)、
次はこちらから質問をします。

「初訪でアポイントをいただくときに気をつけたほうがいいことは何ですか?」
「アポを断られたとき、どうすれば次に話を聞いてもらえますか?」
「キャンセルされなくなるためには、どうしたらいいですか?」

こういう、前向きな質問をするのがポイント。

 

この質問によって、
・自分をやる気がある人に見せることができる
・上司が自分でできていないことを間接的に突っ込める
という効果があります。

あくまで、やる気がある「ように見せる」だけです。
実際に上司の言うとおりにする必要はありません(笑)

 

そして、上司の答えはきっと同意しかねる内容だと思いますが、
そんなことは顔に出さず、
「はい、わかりました。ありがとうございます」
と言っておきましょう。

言うだけ言わせておいて、その通りにせず、
あなたはお客様のためになる営業をしましょう。

 

●ポイント3:きちんと数字は挙げる

これが一番重要なポイントです。

営業である以上、数字が求められます。
どんなにお客様のためといいことを言っていても
売上にならなければそれはボランティアになってしまいます。

 

そして、面従腹背作戦をしていても、
いつまでも数字が上がらなければ、

「本当にわかってるの?」
「わかったって言いながら行動してないよね?」
と、言うことを聞いていないのがバレてしまいます。

なので、面従腹背しつつ、数字は挙げないといけないわけです。

 

面従腹背作戦は、売上を挙げないことを正当化する作戦でもなければ
営業をしなくても何も言われない方法でもありません。

上司のようなゴリ押し、押し売りの営業ではなく、
上司に横槍を入れられずにお客様に喜んでもらう営業を貫いて
喜ばれながら売上を上げるための作戦です。

 

ですから、上司の言うことを聞かない代わりに
お客様のための営業を、一生懸命にやりましょう。

そして、きちんとご契約をいただいて、業績を挙げましょう。

 

Nさんには、そのための方法もレクチャーしました。

「これなら楽しくやれそうです!」
「月2件、ご契約いただけそうです!」
と、希望を持って言ってくれました。

 

それにしても、この営業の仕方って、
国内生保では教えていないんですね…

生保レディの皆さんが苦労するわけです。

ちなみに、営業の仕方の基本は
こちらの動画でも少しだけ説明していますので
あらためて見ておいてくださいね↓↓

【おとうふメンタル】の営業セミナー動画はこちら


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