私の尊敬する営業コンサルタントの中西龍一さんが
営業についてのZOOMオンラインセミナーをやっていたので
参加してきました。
ゲスト講師は、外壁塗装の営業で、１０００人中１位になった
スーパー営業マンのHさん。
私は小さな会社のサポートをするのが主な仕事ですから、
営業ももちろん知っているべきだと思い、前のめりで参加しました。
私が営業マンになるかどうかは別として、営業について知らないと
コーチする時も精度が落ちますからね。
Hさんの話から、とてもたくさんのことを学ぶことができました。
「なるほど、これなら売れない理由がないわ」と、すごく納得。
セミナーの内容は勝手に人に知らせてはいけないと思いますが、
ほんのちょっとだけご紹介しようと思います。
Hさんが語った営業の極意は、
「お客さんのことを、家族のように心配する」
ということでした。
たとえば、自分のおばあちゃんの家の外壁が傷んでいて、
雨漏りしていそうな状態だったら、心配になりますよね。
「おばあちゃん、このままだと雨漏りしちゃうし、壁もいたんじゃうから
早く直した方がいいよ」
と、本気で言うと思うのです。
「でも、あまりお金もないしねぇ」と言われても、
「だったら、応急処置だけでもやっておこうよ」と言って
最低限の対応だけはするように勧めるし、何ならやってあげちゃいますよね。
この姿勢こそが、売れる営業の極意です。
普通の営業マンは、「相手を心配する」よりも「契約を獲る」方に
意識が行っていますから、
「このままだと雨漏りしちゃいますよ」と伝えたとしても、
「あまりお金もないしねぇ」と言われたら、
「この人は契約にならないな」と思って、
それ以上何も言わずに「切り捨てる」か、
「でも、今ならお安くできますよ」と「セールストーク」で「切り返す」か、
そういう対応をするんですよね。
それだから、「営業マンは怪しい」「胡散臭い」と言われて売れない。
中西さんがよく、
「「切り捨てる」とか「切り返す」とか「開拓する」とか、
そういう言い方はおかしいと思うんですよ。
自分の親を「開拓」されたら、悲しいじゃないですか」
というんですね。
前に私もメルマガの中で「契約は取るものじゃない」と言いましたが、
こういうところにその人の「考え方」が表れてきます。
私はちょっとドライな性格なので、「いらないなら別にいいじゃん」と
あまりこちらから「おせっかい」をしないんですが、
相手の方がより良くなるために、積極的に心配して
いい意味での「おせっかい」をする関わりに変えようと思いました。
やはり、子供たちが自分を制限するような考え方をしていたら、
もっとたくさんの可能性を感じるように深く関わりますからね。
「自分の家族に接するように、お客さんを大切にする」
簡単な言葉ですが、とても奥深い心得でした。
★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント
お客さんのことを本気で心配しよう
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