コーチングなんてことをやっていると、
会話の中で相手の考え方などが感じ取れることがあります。
なので、売れる人と売れない人は、会話しているとなんとなくわかります。
「この人は本当に売れてるんだろうな」とか
「この人はあまり売れないだろうな」とかですね。
で、私の考える「売れる人」「売れない人」の
脳の使い方の違いを少しだけご紹介しようと思います。
たとえば同じ営業のセミナーで学んでも、売れる人と売れない人では
そこから得るものや翌日からの行動に大きな違いがでます。
売れる人は、学んだことをじっくり掘り下げて
「自分の場合はどうするか」ということを考えます。
保険の営業をやっている人が、売れるラーメン屋さんの話を聞いて
「なるほど！」とヒントを得て、保険に応用したりします。
ポジティブな情報は全部自分の仕事に結びつけますから、
情報への感度も高く、何を聞いても自分の糧にすることができます。
だから、どんどん結果を出していくことができるわけですね。
反面、売れない人というのは、学んですらいません。
セミナーに出る、本を読む、研修を受ける。
これらのことは同じようにやっているし、真面目に取り組んでいますが、
ぜんぜん学んでいないんです。
どういうことかというと、売れない人は、
聞いた「情報」を「覚える」ことしかせず、自分のものにできていない。
だから、セミナーで言われた営業トークをそのままお客さんに使ったりします。
けど、セミナーで教わるのは基本的に一般論です。
その場に参加している全員に共通するように伝えられています。
個別の場合で少しずつ違っているので、自分で使うときは
自分用のカスタマイズをする必要があるわけです。
だけど、それをしない。
「なんて言えばクロージングできますか？」
「明日からすぐに使えるトークを教えてください」
なんて言ってるわけです。
自分の能力を高めるのではなく、魔法の杖のような便利なトークを聞いて
頭を使わずにその通りにやろうとするだけ。
これじゃ、売れるわけがありません。
セミナーで受け取った情報を、「考えて」「自分のものにする」。
これをしないまま、借り物のノウハウをいくら覚えても、
いい結果は得られません。
この「考える」というのが、とても重要になってきます。
では、どうすれば考える力がつくのかというと、
これはトレーニングするしかありません。
本当はたくさんのことを身につける必要がありますが、
最初の一歩としてご紹介するならば、
「これは、自分の場合だったらどうすればいいだろうか？」
という質問を自分に投げかけ、
答えを30通り考えることです。
筋トレと同じで、思考力もトレーニングが必要です。
少し自分に負荷をかけて、考える練習をする。
こうすることで、考えが深まり、学んだことを自分のものにできるのです。
★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント
自分に質問をして、答えを大量に考えよう
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