部下の指導にしても、お客さまへの営業にしても、
「説得力」はとても重要ですね。
相手に、「この人の言うことはもっともだ」と思ってもらえたら
言いたいこともよく伝わるし、交渉などでもいい方向に進みます。
そこで、今日は少しだけ、「説得力」についてお話します。
説得力を持たせるために、よく言われるのは
「自分の意見は、断定して話す」
というものです。
「〜と思います」という、はっきりしない言い方だと、
いい切ることができていないので、自信がなさそうに聞こえます。
なので、「ホントに？」と、疑いを持たれてしまうんです。
だから、「○○です」と断定して話すほうが
説得力を持つことができるわけです。
・・・ですが、この「断定的な話し方」には、弱点があります。
それは、「別の意見も存在する場合」です。
たとえば、「目玉焼きには、醤油をかけるのがいい」という意見があって、
それを断定的に話したとしても、
「いや、塩のほうがおいしい」「ケチャップをかけるともっとおいしい」
など、醤油以外の意見がある場合、「醤油だ」と断定してしまうと、
「視野が狭い」という印象をあたえることがあるのです。
これが目玉焼きくらいならまだ好みの問題でいいですが、
「ウチの商品が一番です」と根拠なく断定すると
「ホントに？」という反応になります。
かえって説得力がなくなってしまうわけです。
こういうとき、私たちが気をつけなければならないのは、
「事実」と「意見」を分けて考えるということです。
「事実」は断定してもかまいません。
そこには、別の意見が介入する余地が無いからです。
「ウチの商品は、○○のコンテストで一位になった」とか
「お客さまのアンケートで、満足度が９９％だった」とか
人の主観の入らないものは、断定してもいいわけです。
それに対して、「意見」には、多様なものが存在します。
「Ａ社の商品が良いという人もいれば、Ｂ社のファンもいる」わけで、
その多様な意見を全部わかっているという姿勢が必要です。
なので、
「Ａ商品、Ｂ商品など、いいものはたくさんありますが、
私はうちの商品が一番だと確信しています」
という表現だと、説得力が増します。
この言葉には、「他の選択肢、他の意見もわかっている」
という前提が含まれるからです。
さらに、その確信の理由も示せればより良いです。
「うちの商品が一番だと確信しています。
なぜなら、今までのお客さまのアンケートで
９９％の方に満足していただいているからです」
となると、根拠なく「ウチが一番」と言ってるのではないとわかります。
究極の影響力は、柔軟性から生まれます。
柔軟性とは、自分以外の多様な可能性を認めるということです。
自分の「意見」を断定的に話すのではなく、
「事実」と「意見」を分けて考えることができれば、
幅広い視点を持っている人だと認識してもらえるのです。
★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント
「事実」を根拠に、自信を持って「意見」を伝えよう
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