生保レディさんの相談に乗っていると、
みなさんが揃っていうのが
「上司に設計書を持っていくように言われているんです」
という話です。
保険の営業というと、
・とりあえず設計書を大量に作って持っていく
・手あたり次第に設計書を配る
・受け取ってくれた人に、強引にアポを取る
・ドタキャンされなかったら、延々と商品の説明をする
・無理やりサインさせて契約をもぎ取る
という手順が一般的だそうで。
きっと皆さんも、こういう営業をしろと
言われてるんじゃないでしょうか。
で、おとうふメンタルさんはこの営業方法だと
「いきなり設計書なんて持っていったら嫌がられるんじゃ？」
「設計書を渡しても、みんな塩対応で話も聞いてもらえない」
「アポを取ろうとしても断られまくるし…」
となって、心が折れてしまうわけですよね。
ていうか、これで心が折れない人のほうが珍しく、
ちょっと特殊な方々なんだと思います。
で、そうではない、お客様との関係を作って
お客様の悩みや不安を解消するための提案を
していきたいわけなんですが、
それをするのに、一番の障害となるのが
【ゴリ押し営業を強要する上司】の存在です。
初訪だからお客様との関係づくりをしている途中なのに、
「設計書渡したの？ どうして渡さないの？」
と、詰めてくる。
まだ設計書を受け取ってもらえるような関係じゃなく、
お客様のニーズもわかっていないのに、
とにかく設計書ありきの営業をやらせようとする。
この上司のプレッシャーに耐えきれず、
いきなり設計書を持っていって、関係が壊れてしまった、
という方もたくさんいます。
そのままちゃんと関係構築をしていたら、
お客様になってくれたかもしれないのに…
そういう上司に当たってしまったら、
おとうふメンタルさんは営業がすごくやりにくくなります。
（そういう上司が９割なんですが…）
そこで、「ゴリ押しを強要する上司」への対処法を
ちょこっとだけお伝えしようと思うのです。
それが、【設計書をヤギに食わせる】作戦！
つまりですね。
設計書は作る。作ってないと上司にバレますから。
ただ、作って持っていくけど、お客様には見せないんです。
帰りに駅のゴミ箱にでも捨てちゃってください。
上司には、
「設計書は見せましたが、興味がないと断られました」
と報告しておきましょう。
さらに、
「次は別の切り口で提案してみます！」と
前向きっぽい言葉を添えておくとより良いです。
上司から見たら、
本当にお客様に渡して、断られたのか、
お客様に渡さず、ヤギに食わせてしまったのか、
どっちでもわからないわけです。
だったら、どうせ売れない設計書なんてヤギに食わせておいて、
その分お客様の不安や悩みを全力でお聞きしましょう。
そして、そのお悩みを解決するためのご提案を
次回までに全力でお作りすればいいんです。
「〇〇さん、××のお悩みは保険で解消できるかもしれません。
次回、資料を作ってきますので、ご覧になってみてください。
もちろん、お聞きになった上で必要ないと思われたら、
保険に入らなくてもかまいませんので」
こんなトークになるでしょうか。
明らかにお客様のためにならない指示なら、
嘘も方便として、うまくごまかすのも必要です。
ただ、上司の指示に背く以上、成果は求められますから、
今まで以上に真剣に、お客様のためのご提案を
していく必要はあります。
お客様に喜ばれる営業を、全力でやっていきましょうね！
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