最近、少し営業づいてきた中城です。
さて、営業マンの方の相談に乗ると、よく言われるのが
「何て言えば契約が決まりますか？」
という言葉。
ここには、根本的に間違っているところがいくつもあって、
このままではずっと売れない営業を続けることになってしまいます。
直すべきところはたくさんありますが、いちばん重要なポイントとして、
「営業は、何をしに行くのか」
ということを考えてみましょう。
普通に考えると、営業は、自社の商品やサービスを買ってもらう、
契約してもらう、というのが目的です。
もちろん、実際のところ、買ってもらわなければ営業する意味がないですから、
その目的は間違ってはいません。
ていうか、当然そうあるべきです。
ですが、営業マンがお客さんのところに行くとき、
「買ってもらいに行く」では、買ってもらえない。
お客さんは「欲しいものを買う」のであって、
「営業マンが売りたいものを買う」のではないのです。
では、営業マンは何をしに行くのか、というと、
「リサーチに行く」
というのが、とても有効な答えです。
そもそも、営業とは「お客さんの困りごとの解決」が仕事。
その「解決」のために、自社の商品が役立つから、お勧めするわけです。
だったら、その「困りごと」がわからないと、
買ってもらうご提案など、できようはずがないのです。
だから、まずはお客さんの状況や困りごと、やりたいこと、
好きなこと、嫌いなこと、などなどを、
教えてもらいに行く。
お客さんが困りごとを教えてくれたら、それを解決するご提案をすればいい。
そうすれば、ただ「買ってください」というより、
何倍も買ってくれる可能性が高いです。
営業は、お客さんの悩みをリサーチしに行く。
このくらいに考えている方が、気楽にできていいですよ。
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