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「その他大勢」から抜け出すために大切なこと

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私のビジネスパートナーから聞いたお話です。
彼の顧客は製薬メーカーで、そこの管理職の人の話をよく聞くんだそうです。

ある製薬メーカーの支店長に話を聞いたところ、
こんな悩みを持っていたんだそうです。

「うちのMR(いわゆる営業)は、医師のところに行っても
 会社名で呼ばれるんです。
 T社やS社のMRは、名前で呼ばれるのに・・・
 この時点で、2番手3番手になってしまってるんですよね」

営業していると、こういう悩みを持つ人は他にもいるかもしれませんし、
営業に限らず、お客さまに覚えていただけないというのは
ビジネスをやりにくいというか、けっこうキツいですよね。

やはり、お客さまに覚えていただいてナンボというところがあります。
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では、どうしてお客さま(この場合は医師)に覚えていただけないのか。
どうして「その他大勢」の中に埋もれてしまうのか。

もちろん、その答えは一つではないのですが、
コーチングの視点から考えられる原因と対策をお伝えしようと思います。
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コーチングから見た「その他大勢に埋もれてしまう理由」は、
【嫌われないようにしている】からです。
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多くの人は、嫌われるのが嫌いです。
特に営業では、お客さまに嫌われるとクレームになりますし、
そのままそれが売上に直結しますから、
お客さまに嫌われないように、最新の注意を払いますよね。

もちろん、クレームになってはいけないし(対応すればいいのですが)、
わざわざ嫌われるようなことをするのは的はずれなんですが、
「嫌われない」ことに意識を向けていると、個性がなくなっていきます。

というのも、「嫌われない」ための最善の方法は、何もしないこと。
当たり障りのないコミュニケーションを取って、余計なことをしなければ、
嫌われるリスクは最小限になるのです。

ですが、当たり障りのないことしかしないのであれば、
当然相手からの印象も「当たり障りのない人」になります。
まったく目立たないし、印象に残らないので、
「その他大勢」に埋もれるわけです。
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そうではなくて、意識を「嫌われない」から
「相手の役に立つ」に移すことです。

そもそも営業の役割は、相手の問題を解決し、望みを叶えることです。
だったら、その「相手の役に立つ」ことに集中するのです。

会話の中でふとこぼした愚痴を
しっかりと覚えておいて、その解決策を次回お持ちする。

MRの仕事は詳しくありませんが、たとえばお医者さまが
「最近、よく眠れないんだよね」と雑談の中で言っていたのなら、
ハンズとかで売ってる安眠グッズを次回おみやげに持っていけばいいです。

そんなに高いものじゃない、1000円位のものでも、
「そんなことを覚えててくれたの?」と、印象に残ります。
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今は、モノを作れば売れる時代ではありません。
モノも情報も、処理しきれないほど溢れています。

そんな中で、「その他大勢」から抜け出すには、印象に残る何かが必要。
そして、お客さまは、「自分のために気遣ってくれた」ということが
強く印象に残るものです。

嫌われることを恐れていたら、それはなかなかできません。
「嫌われない」というのは、自分の保身がベースにあるからです。

自分が傷つかないためではなく、相手が喜ぶための仕事をしてみましょう。
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント 

「嫌われる勇気」を持とう(笑)

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