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「形のないもの」を売るためにもっとも重要なものとは

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昨日は商工会議所にご挨拶に回っていました。
昨年度にお世話になった担当の方は、とても良くしてくださって、
ちょっとした雑談の中からビジネスのヒントをいただいています。

その雑談の中で、こんな話をいただきました。
「この間、カウンセラーの人が相談に来たんですけどね、
 なかなかお客さんがとれないっていうんで、
 中城さんのメルマガを印刷して渡しときました」

いやぁ、こんな子供とビールの話ばかりのメルマガを
そんなふうに使っていただけるなんて、ありがたいですね。
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私もコーチになりたての頃はそうでしたが、コーチングやカウンセリング、
セラピストやコンサルティング、保険、セミナーなどなど、
具体的な形のある商品を持っていないビジネスというのは、
なかなか売上をいただくことが難しかったりします。

実際にモノがあれば、そのモノの価値に助けられるので
ある程度は売れるんですけどね。
「会話」で価値を持たせる必要のある私たちのようなビジネスは
価値がわかりにくいので、買っていただく難易度も上がります。
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では、どうすれば「形のない商品」を売る人は
お客さまに買っていただきやすくなるんでしょうか?

こういうテーマは過去に何度もしてきましたが、
私が「コーチを仕事にしたい」という人に必ずするアドバイスがあります。

それは、「プロとしての信頼」を得ることです。
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お客さまからの信頼には、大きく分けて2種類あります。
1つは「人としての信頼」、もう1つは「プロとしての信頼」です。

人としての信頼は、「この人が好き」「いい人だな」というように
敵対する意識がなく、文字通り人として心を開ける状態。
これがないと、商談すら始まりません。

心理系のセラピストは、この信頼を作るのは得意ですし、
ガツガツしていない営業マンも、このへんは比較的上手です。
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ですが、「いい人っぽい」営業マンやコーチは、仲良くなることはできますが、
その先の「この人に仕事を依頼したい」「この人に相談したい」と
思ってもらうまでの信頼感を持ってもらえていない。

プロとして、専門家として、きちんと実績を出してくれる。
困ったことを相談したら、それが解決するようにしてくれる。
そういう技術や専門性に対する「プロとしての信頼」を得ないと、
契約してくれたり買ってくれたりするのは大変難しいのです。
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では、この「プロとしての信頼」はどうやって得ればいいのか。
もちろんいろいろな要素があるので、「これさえすればOK」
というものはありませんが、とても効果的なのが、
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【事例と実績をたくさん作る】
というものです。

私が高額でもご契約いただけるのは、ほぼコレが理由だと言っていいでしょう。

実際にコーチングをして喜ばれた事例、
実際にサービスを提供して改善した実績、
実際に買っていただいてうまくいったお客様の声、
こういうものをたくさん持っていることです。

「先日相談を受けた方が、○○さんと似たような状況だったんですが、
 コーチングで××を変えたら、一気にうまくいきました」
「保険を契約してくれた方が、○○で困っていたんですが、
 ××特約があったので、ちゃんとお金が出たんですよ」

と、事例を伝える。
ブログなんかをやってるなら、そこにも載せておく。

事例と実績は、実力の証です。
これをたくさん集めることが、「プロとしての信頼」を作っていきます。
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というと、
「駆け出しなので、実績がまったくありません」と言われるんですが、
駆け出しで最初の実績がまったくない人でも、実績を作ることはできます。

ていうか、これはマーケティングの王道なんですが、
そろそろ待ち合わせの時間なので、またの機会にお話しますね。

ヒントは「いきなり儲けようとしないこと」です。
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント 

うまくいった事例と実績を積み重ねよう

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