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「形のないもの」を売るためにもっとも重要なものとは

昨日は商工会議所にご挨拶に回っていました。
昨年度にお世話になった担当の方は、とても良くしてくださって、
ちょっとした雑談の中からビジネスのヒントをいただいています。

その雑談の中で、こんな話をいただきました。
「この間、カウンセラーの人が相談に来たんですけどね、
 なかなかお客さんがとれないっていうんで、
 中城さんのメルマガを印刷して渡しときました」

いやぁ、こんな子供とビールの話ばかりのメルマガを
そんなふうに使っていただけるなんて、ありがたいですね。
 

私もコーチになりたての頃はそうでしたが、コーチングやカウンセリング、
セラピストやコンサルティング、保険、セミナーなどなど、
具体的な形のある商品を持っていないビジネスというのは、
なかなか売上をいただくことが難しかったりします。

実際にモノがあれば、そのモノの価値に助けられるので
ある程度は売れるんですけどね。
「会話」で価値を持たせる必要のある私たちのようなビジネスは
価値がわかりにくいので、買っていただく難易度も上がります。
 

では、どうすれば「形のない商品」を売る人は
お客さまに買っていただきやすくなるんでしょうか?

こういうテーマは過去に何度もしてきましたが、
私が「コーチを仕事にしたい」という人に必ずするアドバイスがあります。

それは、「プロとしての信頼」を得ることです。
 

お客さまからの信頼には、大きく分けて2種類あります。
1つは「人としての信頼」、もう1つは「プロとしての信頼」です。

人としての信頼は、「この人が好き」「いい人だな」というように
敵対する意識がなく、文字通り人として心を開ける状態。
これがないと、商談すら始まりません。

心理系のセラピストは、この信頼を作るのは得意ですし、
ガツガツしていない営業マンも、このへんは比較的上手です。
 

ですが、「いい人っぽい」営業マンやコーチは、仲良くなることはできますが、
その先の「この人に仕事を依頼したい」「この人に相談したい」と
思ってもらうまでの信頼感を持ってもらえていない。

プロとして、専門家として、きちんと実績を出してくれる。
困ったことを相談したら、それが解決するようにしてくれる。
そういう技術や専門性に対する「プロとしての信頼」を得ないと、
契約してくれたり買ってくれたりするのは大変難しいのです。
 

では、この「プロとしての信頼」はどうやって得ればいいのか。
もちろんいろいろな要素があるので、「これさえすればOK」
というものはありませんが、とても効果的なのが、
 

【事例と実績をたくさん作る】
というものです。

私が高額でもご契約いただけるのは、ほぼコレが理由だと言っていいでしょう。

実際にコーチングをして喜ばれた事例、
実際にサービスを提供して改善した実績、
実際に買っていただいてうまくいったお客様の声、
こういうものをたくさん持っていることです。

「先日相談を受けた方が、○○さんと似たような状況だったんですが、
 コーチングで××を変えたら、一気にうまくいきました」
「保険を契約してくれた方が、○○で困っていたんですが、
 ××特約があったので、ちゃんとお金が出たんですよ」

と、事例を伝える。
ブログなんかをやってるなら、そこにも載せておく。

事例と実績は、実力の証です。
これをたくさん集めることが、「プロとしての信頼」を作っていきます。
 

というと、
「駆け出しなので、実績がまったくありません」と言われるんですが、
駆け出しで最初の実績がまったくない人でも、実績を作ることはできます。

ていうか、これはマーケティングの王道なんですが、
そろそろ待ち合わせの時間なので、またの機会にお話しますね。

ヒントは「いきなり儲けようとしないこと」です。
 

★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント 

うまくいった事例と実績を積み重ねよう

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