コーチングを教えていると、ときどき聞かれるのが
「どんな質問をすればいいんですか？」ということです。
私はコーチングをするとき、「この質問をすればこうなる」というような
「質問」をメインにする考え方をしていません。
「こういう状態の人にどう働きかけたら改善するか」を考えていて
質問はそのための道具にすぎないと考えているからです。
なので、「質問より、コーチの意図を明確にした方がいいですよ」とか
「どんな答えがほしいかによって質問が変わりますよ」とか
そんなふうにお答えすることが多いです。
ですが、多くの人にとって、そこまで深く考える必要があるのだろうか、
と、最近は思うのです。
プロのコーチになる人は、これくらい考えてもらわないと話になりませんが、
経営者がそこまで深くコーチングを修める必要はなく、
経営や営業に役立つレベルで使えればいいわけです。
だったら、使える質問のパターンをいくつか持っていてもいいよね、
と思ったので、今日は一つ、具体的な質問をご紹介します。
たとえば営業の場面で、お客さまの話を聞いているとき。
世間話をしたり業界の話をしたり日頃の愚痴を聞いたり、
いろいろな会話をすることと思います。
そうやって信頼関係を作っていくんですが、そこから一歩踏み込んで
相手のニーズを引き出したい、というときには、
こちらから「質問」を使って働きかけます。
その質問とは、
「どうなっていればいいですか？」
という質問です。
もちろん、会話の流れや相手との関係性によって少し言葉は変わりますが、
「相手にとって理想の状態はどんな状態なのか」を聞くのです。
「社員さんがどうなっていれば理想的ですか？」
「会社がどれくらいの規模になっていれば満足ですか？」
「1年後にどのくらいのシェアを持っていれば最高だといえますか？」
このような質問をすると、相手の意識は「理想の状態」に向かいます。
そして、その理想の状態というのは、相手にとって「ほしいもの」になります。
（理想なんだから、当たり前ですよね 笑）
営業なら、あとはその理想を実現できる提案をすればいいわけですね。
社員のマネジメントにも使えます。
「君はどのくらいの仕事ができたら満足なの？」
「あなたはどれくらいの売上を上げられたら達成感を感じますか？」
「どんな働き方で、どうなっていたらいい仕事だと言えますか？」
こういう質問をすることで、社員の意識を「最高の状態」に持っていき、
それを目指せるようにしてあげれば、高いやる気を保つことができます。
多くの人が、目の前の問題に目を向けます。
嫌なこと、大変なこと、解決しないといけないことを考えて、
その問題を解決することだけを目指しています。
もちろん、問題は解決してほしいですが、問題というのは
いつまでも無くなることはありません。
1つの問題を解決すると、新たな問題が出てきます。
終わりがなく、しかも気分的にも快感ではありません。
意識を「理想の状態」に持っていくと、それを実現する途中の問題は
ただの「通過点」になります。
「何のために」問題を解決するかがわかっているので、
前向きに問題に対処できるようになります。
「質問」ひとつで、顧客ニーズも社員のやる気も思うがまま。
・・・とは言いませんが、だいぶやりやすくなります。
ぜひ一度、試してみてくださいね。
★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント
相手の「理想の状態」を質問してみよう
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