私は「営業マンではない」といつも言い続けているのですが、
実際にこの１０年の中では、営業をやっています。
（やってないと１０年もコーチなんてできません）
本職の営業マンではないのですが、下手な営業マンより売れます。
それもこれも、コーチングのスキルのおかげだと思っています。
というのも、営業のプロセスとコーチングのプロセスは
かなり多くの部分で共通しているからです。
私の知る営業のプロセスは、
１．相手と信頼関係を構築する
２．相手のニーズを聞き出し、確認する
３．自分の商品をプレゼンテーションし、提案する
４．相手の意思を確認し、クロージングする
という４ステップです。
教える人や会社によって多少の違いはあると思いますが、
だいたいこんな感じで間違いないでしょう。
そして、売れる人ほど「１と２」を重視します。
対して、コーチングのプロセスは、
１．相手と信頼関係を構築する
２．相手の望むゴールを聞き出し、明確化する
３．ゴールを実現する方法を一緒に考える
４．相手が実行に移すよう、促す
という感じでしょうか。
もちろんこっちも、教える人や会社によって違いますが、
大きくハズレてはいないでしょう。
そして、優秀なコーチほど「１と２」を重視します。
…営業のプロセスとコーチングのプロセスを見比べたとき、
ほとんど同じであるということがわかります。
３と４、つまりプレゼンテーションとクロージングがちょっと違いますが、
重要な部分である「１と２」に関しては、ほとんど同じです。
つまり、優秀なコーチは、
そのまま優秀な営業マンになる可能性があるということです。
よく、「私はコーチだから、営業は苦手です」という人がいますが、
それは思いっきり矛盾した発言であるということですね。
または、営業についてまったく学んでいないということですが、
優秀なコーチが、必要なことをまったく学んでいないということは
ありえませんから、やはりちょっとおかしいということです。
コーチについてはさておき、営業マンを育てようと思ったら、
営業のプロセスを教えるのはもちろんのことですが、
コーチングの基本スキルを教えるのも有効です。
特に、「信頼関係を作る」「相手のニーズを聞き出す」ことに関しては
体系化されたスキルが既にありますから、
これを習得することで、営業力を高めることも可能です。
入門レベルの本を読むだけでも、営業に役立ちますよ。
★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント
営業にコーチングを応用してみよう
初めてでも10分で1on1ミーティングができるツールを無料プレゼント！
- 「部下育成のために１ｏｎ１がいいっていうけど、何を話せばいいの？」
- 「部下と面談しても話が盛り上がらないし、部下の行動も変わらないよ」
- 「１ｏｎ１なんて、やっても時間の無駄なんじゃないの！？」
普段忙しい管理職の方には、こう思う方が多いのではないでしょうか？
- 会社で１ｏｎ１をやれと言われたけど、部下と何を話していいかわからない
- 部下と面談しても話が盛り上がらないし、部下の行動も変わらない
- 流行りの１ｏｎ１をやっているけど、いつも上司が一方的に話して終わってしまう
こんな問題を、1枚のシートで解決できます！