コーチング ビジネス

コーチングと営業の密接な関係

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私は「営業マンではない」といつも言い続けているのですが、
実際にこの10年の中では、営業をやっています。
(やってないと10年もコーチなんてできません)

本職の営業マンではないのですが、下手な営業マンより売れます。

それもこれも、コーチングのスキルのおかげだと思っています。

というのも、営業のプロセスとコーチングのプロセスは
かなり多くの部分で共通しているからです。
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私の知る営業のプロセスは、
1.相手と信頼関係を構築する
2.相手のニーズを聞き出し、確認する
3.自分の商品をプレゼンテーションし、提案する
4.相手の意思を確認し、クロージングする
という4ステップです。

教える人や会社によって多少の違いはあると思いますが、
だいたいこんな感じで間違いないでしょう。
そして、売れる人ほど「1と2」を重視します。
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対して、コーチングのプロセスは、
1.相手と信頼関係を構築する
2.相手の望むゴールを聞き出し、明確化する
3.ゴールを実現する方法を一緒に考える
4.相手が実行に移すよう、促す
という感じでしょうか。

もちろんこっちも、教える人や会社によって違いますが、
大きくハズレてはいないでしょう。
そして、優秀なコーチほど「1と2」を重視します。
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…営業のプロセスとコーチングのプロセスを見比べたとき、
ほとんど同じであるということがわかります。

3と4、つまりプレゼンテーションとクロージングがちょっと違いますが、
重要な部分である「1と2」に関しては、ほとんど同じです。

つまり、優秀なコーチは、
そのまま優秀な営業マンになる可能性があるということです。
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よく、「私はコーチだから、営業は苦手です」という人がいますが、
それは思いっきり矛盾した発言であるということですね。

または、営業についてまったく学んでいないということですが、
優秀なコーチが、必要なことをまったく学んでいないということは
ありえませんから、やはりちょっとおかしいということです。
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コーチについてはさておき、営業マンを育てようと思ったら、
営業のプロセスを教えるのはもちろんのことですが、
コーチングの基本スキルを教えるのも有効です。

特に、「信頼関係を作る」「相手のニーズを聞き出す」ことに関しては
体系化されたスキルが既にありますから、
これを習得することで、営業力を高めることも可能です。
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入門レベルの本を読むだけでも、営業に役立ちますよ。
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