昨日、初めて低価格ヘアサロンに行ってきました。
いわゆる、1000円で髪を切ってくれる床屋さんです。
（私が行ったとこは1500円でしたが）
私はずっと、カットで4000〜5000円くらいするような
昔からある床屋さんで切ってもらっていたんですが、
富山でいいところがわからなかったので、とりあえずここでいいやと
大手の低価格ヘアサロンに行ったんですね。
そこで、「ああ、なるほど、だから低価格なのか」と
明確な違いを体験したんです。
ちなみに私、３年くらい理美容室の経営者向けにセミナーをやっていて
けっこう床屋さんや美容室の方とは馴染みがあります。
なので、彼らの考え方や取り組みについてもそれなりに知っています。
そのセミナーの参加者さんの床屋さんで切っていたんですけどね。
さて、１０００円カットと５０００円カットの違い。
それは、理美容経営者のみなさんがよく言う
「カットの品質」の違いではありませんでした。
もしかすると、プロの目で見れば違うのかもしれません。
（ていうか、多分違います。ちょっとだけ分かりました）
ですが、素人目に「ここがおかしい」と思うような違いではなく、
プロの目で見ないとわからないような違いです。
現に、ウチの妻は「なかなかいいじゃん」と言ってましたし。
少なくとも、「髪を切る」「顔を剃る」という仕事の品質については
５倍の差があるという感じではありませんでした。
では、何が違ったのかというと、
【丁寧さの基準】です。
１０００円サロンは、全体的に仕事が「雑」な印象を受けました。
バリカンを当てる、カミソリを当てる、顔についた毛を払う…
一つひとつの動作が、なんだか雑なんです。
なので、「丁寧にやってもらってる」「大切にされている」という
いつもの床屋さんで味わっていた感覚が一切ありませんでした。
逆に、いつも切ってもらっている床屋さんでは、バリカンを当てるにも
痛くないようにそっと当てますし、動かし方もゆっくりです。
羊の毛を刈るような大雑把な動きではありません。
顔剃りも、何度も剃り跡を確認し、剃り残しがないようにしてくれます。
この「仕事の基準」が、顧客視点で感じられる一番の差でした。
で。
ここで重要なのは、
「低価格だと仕事が雑」とか「高価格だと丁寧」とか
そういうことではなく、
「そういう違いを、明確にお客さんに伝えているか」
ということなんです。
「１０００円カットは仕上がりが良くない」という理美容師がいますが、
顧客視点ではその違いはよくわからない。
けど、「１０００円カットは仕事や扱いが雑」という違いだったら
顧客視点で一度体験すればよくわかります。
この「顧客視点での差別化」ができているか。
そして、その差を明確に伝えているか。
これが、ビジネスの上では重要なのです。
価格の差が「カットの仕上がり」だと思うと、
素人目にはあまり違いがわかりませんから、
「だったら安い方でいいや」となります。
ですが、価格の差が「ホスピタリティ」だと思うと、
明らかに違いがわかります。
そして、高いホスピタリティを求める人は、
値段が高くても高いホスピタリティの店に行くわけです。
コンビニのコーヒーもホテルのコーヒーも、素人の味覚では
たいして違いがわかりません。
では、なぜ１０倍の価格でホテルのコーヒーを飲むのかというと、
空間や接客など、コーヒー以外の付加価値があるからです。
そこに価値を感じる人が、ホテルのコーヒーを飲むわけです。
それと同じように、あなたの商品の単価を上げようと思ったら、
【お客さんの視点での違いの明確化】が必要です。
プロの視点と素人の視点では、違いを感じるポイントが違います。
お客さんがどこに「違い」を感じるか、どこに違いを感じてもらうか、
そのあたりに意識を向けて、見せ方を変えてみると、
単価を高くしても納得して、喜んで買ってもらえるんです。
★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント
「商品の品質」以外の付加価値を考えてみよう
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