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売れないときに、最初に見直すべきポイントとは

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わけあって、3時間の濃密コンサルをやってきました。

美容室を経営するNさん。
「もっと売上を伸ばしたい」ということで、
個室を借り切ってのガチコンサルティングが開始。
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私は、ここ数年、理美容室の皆さんとお付き合いがあるので、
なんとなく業界のことは知っていますが、
基本的には「美容については素人」なので、
まずはいろいろと「聴く」段階です。

すると、Nさんの店では、ヘアカラーとエステがあって、
エステのほうが伸び悩んでいるとのこと。
そこで、エステの売上向上について考え始めます。

私はエステをやったことはありませんから、これも質問です。
「どうやって売上を伸ばそうと思っていますか?」
ということで、Nさんの考えを聴くわけです。

これ、どの業界でも、コーチの基本スタンスです。
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そうやってNさんの話を聴いていると、どうも歯切れが悪い。
本当にエステの売上を伸ばしたいわけではなさそうなのです。

そこを突っ込んで聞くと、
「実は、エステの商品の販売元がね、値上がりしたんですけど、
 新しい商品より、前のほうが良かったんですよ。
 あまり自信を持って売れないというか、勧められないんですよね」
と、業界の実情が出て来るではありませんか。

実はNさん、以前はこのエステをじゃんじゃん売って利益を出していました。
つまり、大きな収益源、主力商品だったわけです。

この主力商品が、売れなくなった。
その理由が、「自分が自信を持ってお客さんに勧められない」だったので、
そりゃ、思うほどの売上にはならないわけです。
(ちなみに、今はヘアカラーが主力なんだそうですが)
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「売れない」という結果には、いろいろな原因がありますが、
その中でも大きな部分を占めるわりに、多くの人が見落としてしまうのが
【売る人の感情】です。

 商品に自身が持てなくて売れない。
 代理店の人間が気に入らなくて売る気になれない。
 売ってもあまり感謝されないのでやりがいを感じない。

このような【感情】があると、たとえ利益率がよくても、
セールスに力が入りません。
そして、それは見事にお客さんに伝わってしまいます。
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思うように売れないな、と思ったときには、自分の感情を見直してみる。
これは、営業する本人だけでなく、そのマネージャーも同じです。
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★やる気のある人材を育成するコーチングスキルのポイント

「売る」ことへの感情を分析してみよう

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