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売れない部下に、聞いておくべき質問とは

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多くの経営者や営業のマネージャーは、自分自身には営業力があります。
だからこそ、社長やマネージャーになれたわけですが、
その部下が同じようにできるかどうかは、また別の話です。

売れる人が無意識にやっていることや考えていることを、
売れない人はやっていなかったり考えていなかったりするので、
売れる人からすると「どうしてできないの?」と不思議になってしまうんです。
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私は、もともと営業の経験もなく、売れないところからのスタートで、
けっこうたくさん勉強してきました。

だからこそ、営業の方にコーチングをすると、
「ああ、ここが売れる人と違うんだ」とわかることが多いです。

これは、才能の差でもありますが、知識の差でもあります。
学習と練習で、埋めることが可能です。
(だからこそ、私がそれなりに営業できてきたんです)
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売れる人と売れない人の間で、大きく違う点があって、
それを浮き彫りにするいくつかの質問があります。

この質問をすると、売れない人がなぜ売れないのかがわかります。
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その質問とは、
「あなたにとって、営業とはどういうものですか?」

という質問です。
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この、「私にとって、〇〇とは××である」というのは、
「グローバルビリーフ」と言われます。

ざっくりいうと、その人の中での物事の定義みたいなものです。

売れない人に聞くと、
「営業とは、商品を売ることです」とか
「営業とは、契約を取ってくることです」と答えます。

逆に、売れる人に聞くと、
「営業とは、お客様の問題を解決することです」とか
「営業とは、コミュニケーションです」と答えます。

その人の「営業に対するビリーフ」が、違うのです。
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そして、この「ビリーフ」が違うと、行動も違ってきます。

「営業は売ること」と思っている人は、お客さんのところに営業に行くと
商品やサービスを「売ろうと」します。
お客さんとの関係や欲求、事情などは考慮に入れません。

だって、その人にとって営業は「売ること」ですから。
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それに対して、「営業はお客様の問題を解決すること」と思っている人は、
営業に行くと、「お客様の問題を聴く」ことから始めます。
商品やサービスの話は、問題を聞いた後に、必要なら話します。

だって、その人にとって営業は「問題を解決すること」ですから、
問題がなんだかわからないと、解決できませんしね。
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お客さんに会って、「売ろうとする」人と「問題を聞こうとする人」。
どちらが買ってもらえるかは、推して知るべし、というわけです。
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なかなか営業がうまくいかない部下がいるとき、
その部下に「あなたにとって営業とは?」と聞くと、
売れるようになるための糸口がつかめるかもしれませんよ。
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント

「グローバルビリーフ」を質問してみよう

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