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売れる人が売れない社員を指導するとき、やってしまうミス

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「売れる、売れない」にかかわらず、人を指導するときは
基本的にできる人ができない人を指導しますよね。
営業なら、売れている社員や社長が、売れない社員に指導する。

そうやって「売れる」ための方法や考え方を伝えていくわけですが、
売れる人は、売れるがために、やってしまうミスがあるのです。
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それは、【指導の難易度が高すぎる】ということです。
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優秀な人というのは、基本的に「当たり前にできること」の
レベルが高いです。

たとえばアポ取りにしても、当たり前に電話をして
当たり前に会話をし、当たり前に約束を取り付けます。

もちろん、そうでなければ売れないわけですが。
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反面、今うまく行っていない人は、売れている人にとっての
「当たり前」のことが、当たり前にできません。

電話をするにも、お客さまと会話をするにも、約束をいただくにも、
難しいと感じているし、実際、そう簡単にはできません。

どの時間帯に、どんな要件で電話をし、どんな声のだし方をして、
何をどのように話し、どのタイミングでお会いする話を切り出すか。
そこをほとんどわかっていませんし、なにより
「電話をかける」だけで緊張したりします。
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つまり、売れない人にとって、「アポ取り」一つでも、
大量の「難しいこと」をやらなければいけないわけです。

それで、難しいことを頑張ってやるけど、難しいから結果が出ない。
どれもこれも難しいから、どれもこれもできず、
何を教わっていいかもわからなくなってしまうのです。
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売れている人は、その辺を天然で身につけてしまうことが多く、
ざっくり全体的に「アポ取り」をマスターできてしまう。

そうすると、できない人がなぜできないのかもわからない。
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ですから、うまく行っていない人や経験の少ない人に指導するときは
圧倒的に難易度を下げるといいです。

アポ取りを分解して、「電話をかける」だけの練習をする。
そこでお会いする約束を取り付けなくてもいいし、
話す内容も先に固定して決めてしまう。

とにかく「電話をかける」ということだけに慣れて
できるようにするのです。

それができるようになったら、世間話の練習。
さらに、お会いする約束をする練習。

1つずつ練習して、細かくスキルアップさせていくのです。
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こまごまとしていてめんどくさくて、回り道なような気がしますが、
小さいことの積み重ねによって、自信も出てきますから、
結果としていい人材が育ってくれるのです。
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント

難易度のステップを、小さくしよう

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