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売上を上げたいとき、最初に手を付けるべきものは何か

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会社をやっていると、究極的にやるべきことは
売上を上げること、利益を出すことです。

どんな素晴らしい理念があっても、利益があがっていないと
その理念のための活動を続けることができないから。
そして、利益は売上からしか得られないからです。
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では、売上を上げたいと思ったとき、どんな戦略を取るべきか。
今日はそんなお話を。
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まず、売上というものがどのようにできているかというと、
世界的なマーケティングの賢威、ジェイ・エイブラハムスによると

【顧客数 × 客単価 × 購入回数】
の3つで説明されます。

売上を2倍にしたければ、このどれかを2倍にするか、
全部の要素を1.3倍にすればいい、というのが
マーケティングの基本と言われています。
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では、この3つのうち、どれを最初に上げるべきか。
この質問には、明確に応えられる人が少ないです。

もちろん、その会社のステージによっても違います。
立ち上げたばかりの会社と、ある程度成熟した会社では
売上の構造も違いますから、取るべき作戦も変わってくるわけです。

なので、一概にこうだとは言えないのですが、
一般的な会社で、普通に考えた場合の対応として、
多くの会社に当てはまる答えはあります。
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その答えは、【客単価】です。
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客単価は、ダイレクトに顧客層に反映されてしまいます。
客単価1000円の顧客と、5000円の顧客では、
まったく違う人がお客さんになるわけです。

1000円で集めたお客さんは、5000円のお客さんにはなりにくい。
つまり、一度集めたお客さんも、客単価を上げようとすると
離れていってしまって、顧客数が下がってしまうんです。

多くの社長さんが、この「お客さんが離れる」ことを恐れて
単価を上げることができない。
そして、薄利多売で苦しむことになってしまいます。

1000円のお客さんが多ければ多いほど、
この罠にハマってしまいます。
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それなら、最初から5000円のお客さんを集めればいいのです。
1000円のお客さんで100万円の売上を立てるには
1000人の客数が必要ですが、

5000円のお客さんで100万円の売上を作るためには
200人でいいわけです。

特に、人材や資金に制限がある小さい会社は、高単価で勝負した方がいい。
そのほうが利益を多く得ることができますから、
次の手を打ちやすくなります。
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こういう収益構造を無視して、「集客しなきゃ!」と焦ってしまうと
抜け出せないスパイラルにハマってしまいますから、
気をつけてくださいね。

収益がなかなか上がらないな、と思ったら、客単価を見直してみる。
そして、どうしたら客単価を上げることができるかを考えることです。
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客単価を上げる方法については、また別の機会にお伝えしますね。
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