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広告の反応が落ちてきたとき、何をするべきか

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先日、クライアントのJさんと話していたときのこと。
共通の知り合いの話になりました。

その人の会社は、今ちょっとピンチを迎えているらしく、
さまざまな問題を抱えています。

その問題の一つに、「広告の反応が極端に落ちた」というものがあるんだとか。
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広告の反応率が下がるという話は、何度も聞いたことがあります。

今までと同じチラシをまいたのに、反応が半分以下になったとか、
同じメルマガを出しているのに、全然アクセスが来なくなったとか、
同じ雑誌に広告を出したのに、問い合わせがほとんどなくなったとか・・・

経営者に話を聞くと、こんな話は枚挙にいとまがありません。
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では、このように「反応が極端に落ちた」とき、どうすればいいのでしょうか?
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もちろん、会社の規模や戦略、商品の特性などによって違いますし、
反応がなくなった理由にもよるのですが、
われわれが最初にすべきことは、

「お客さんに会いに行く」ことです。
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マーケティング至上主義の人によくあるのですが、
計測された数字だけを見て、「どうなってるんだ?」と頭を抱えるんです。

これでは、現実に起こっていることの一部しか見えません。
そうではなく、マーケットの現場の最前線に、生の情報を取りに行くんです。

お客さんに、その広告が届いているのか。
お客さんは、広告を見て、読んでいるのか。
お客さんの状況は、以前と変わっているのか、どう変わったのか。

お客さんに直接聞けば、一番早いですし、情報の精度も高いです。
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たとえば、先ほどの会社さんだと、
「集客に使っていたメルマガが、迷惑メールに振り分けられていた」
という原因があったそうです。

つまり、広告(メルマガ)が、お客さんに届いていなかった。
読むか読まないか、反応があるかないか以前の問題です。

これは、メルマガをただ送っている人にはわかりません。
お客さんに会ったときに、「最近メルマガ来ないね?」と言われて
「あれ、おかしいな?」となり、迷惑メールフォルダをチェックしてもらって
初めて気がつくわけです。
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どういうわけか、多くの人が、接近戦を嫌い、長距離戦をしようとします。
直接お客さんと話すより、ネットなどを使おうとするんです。

もちろん、会社の規模などによっては、そうしないといけないくらい
お客さんの数が多いこともありますから、一概には言えませんが、
それでも、できる限り現場の生の情報を知ったほうがいい。

そうでないと、市場の変化を見逃してしまうんです。
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・・・というわけで、私も現場の生の情報を得るべく
いろいろなところの飲み会に参加しているんです(笑)
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント

現場に足を運んで、生の情報を得よう

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