ビジネス

広告の反応が落ちてきたとき、何をするべきか

先日、クライアントのJさんと話していたときのこと。
共通の知り合いの話になりました。

その人の会社は、今ちょっとピンチを迎えているらしく、
さまざまな問題を抱えています。

その問題の一つに、「広告の反応が極端に落ちた」というものがあるんだとか。
 

広告の反応率が下がるという話は、何度も聞いたことがあります。

今までと同じチラシをまいたのに、反応が半分以下になったとか、
同じメルマガを出しているのに、全然アクセスが来なくなったとか、
同じ雑誌に広告を出したのに、問い合わせがほとんどなくなったとか・・・

経営者に話を聞くと、こんな話は枚挙にいとまがありません。
 

では、このように「反応が極端に落ちた」とき、どうすればいいのでしょうか?
 

もちろん、会社の規模や戦略、商品の特性などによって違いますし、
反応がなくなった理由にもよるのですが、
われわれが最初にすべきことは、

「お客さんに会いに行く」ことです。
 

マーケティング至上主義の人によくあるのですが、
計測された数字だけを見て、「どうなってるんだ?」と頭を抱えるんです。

これでは、現実に起こっていることの一部しか見えません。
そうではなく、マーケットの現場の最前線に、生の情報を取りに行くんです。

お客さんに、その広告が届いているのか。
お客さんは、広告を見て、読んでいるのか。
お客さんの状況は、以前と変わっているのか、どう変わったのか。

お客さんに直接聞けば、一番早いですし、情報の精度も高いです。
 

たとえば、先ほどの会社さんだと、
「集客に使っていたメルマガが、迷惑メールに振り分けられていた」
という原因があったそうです。

つまり、広告(メルマガ)が、お客さんに届いていなかった。
読むか読まないか、反応があるかないか以前の問題です。

これは、メルマガをただ送っている人にはわかりません。
お客さんに会ったときに、「最近メルマガ来ないね?」と言われて
「あれ、おかしいな?」となり、迷惑メールフォルダをチェックしてもらって
初めて気がつくわけです。
 

どういうわけか、多くの人が、接近戦を嫌い、長距離戦をしようとします。
直接お客さんと話すより、ネットなどを使おうとするんです。

もちろん、会社の規模などによっては、そうしないといけないくらい
お客さんの数が多いこともありますから、一概には言えませんが、
それでも、できる限り現場の生の情報を知ったほうがいい。

そうでないと、市場の変化を見逃してしまうんです。
 

・・・というわけで、私も現場の生の情報を得るべく
いろいろなところの飲み会に参加しているんです(笑)
 

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