ビジネス 能力開発・自己革新

自分より格上の人に営業する心構え

Pocket

クライアントのYさんに、こんな相談をされました。
「この間出会った経営者の方が、明らかに自分よりレベルが上で、
 アプローチしようと思っても、どうも気後れしてしまうんです」

商売にもよるのでしょうが、私たちコーチやコンサルタントなどの
「教える」商売をしている人は、似たような悩みを持っているようです。

つまり、相手の方が格上なので、自分が何かを教えることを
オファーしてもいいのだろうか、失礼にならないか、
というような悩みですね。
[br num="1"]

この悩みを持っている人は、ちょっと商売がやりにくくなります。

私も以前はそうだったんですが、
「相手が格上だと営業できない」というのはつまり、
「相手が格下でないと営業できない」というのと同じ意味です。

つまり、今の自分のレベルより「下」の人でなければいけないわけで、
そうすると、成果も出にくいし、単価も安くなりがちです。
(何を持って上とか下とかいうのかは、この際置いときます)

なので、格上の人を相手にビジネスできるようにならないと
なかなかビジネスが楽にならないわけですね。
[br num="1"]

では、どうすれば格上の人に営業できるのかというと、

【自分のセールスではなく、相手への貢献に目を向ける】
ということです。
[br num="1"]

契約を取ろう、サービスを売ろう、売上を上げよう、
という意識で相手に接すると、
相手の方がレベルが上だった場合、返り討ちにあいます。

がっつり完璧に反論されて凹んでしまったり、
はっきりと「役に立たない」と言われたり、
自分が傷つく可能性が高いです。

だから、それが怖くて営業できないというのがほとんどです。

そもそも、「反論」されるということが、対立の関係性ですから、
売り込んだら勝ち、売り込まれたら負け、という前提に立っており、
そもそもその関係性が大問題なわけです。
[br num="1"]

相手のお役に立とう、相手が良くなる手助けをしよう、
という意識で接すると、相手のレベルは関係ありません。

自分がプロとして貢献できる領域で、相手がプラスになるために
少しでも手助けしたらそれでOKなわけですから。

それに、相手に協力するという姿勢の人を返り討ちにする人はいません。
「わざわざありがとうございます」となるわけです。

もちろん、支援が必要ない人もいますが、
それにしたって、こちらの貢献に対して「反論」することはなく、
断られた後も良好な関係が続きます。

「相手のために役立つように」営業したらいいわけです。
[br num="1"]

と言うと、
「そうは言っても、私はお客様のためを思っておすすめしてるんです!」
という人が出てきます。

本当にそうならいいんですが、だいたいそれでうまくいっていない人は
「お客さまのため」と言いながら、自分の売上だけを見ています。
[br num="1"]

本当にお客さんの助けになることに意識が向いているかどうかは、
「お客さんのために、ライバル社の商品を勧められるか」
で決まります。

本当にお客さんのためにいいと思ったら、自分にメリットのないものを
「これがいいですよ」と紹介できるか。

それができるなら、きっとお客さんのためを思っていますし、
結果が出るまでそう時間はかかりません。
(もちろん、たくさんの努力が必要ですが)

ただ、「お客さんのために役立つ」ものを自社の商品・サービスからしか
探していなかったり、
他社のものを選択肢に入れないようにしているなら、
それは「人の為」と書いて「偽り」と読むような心の状態なのかもしれません。
[br num="1"]

ビジネスはキレイゴトだけでは語れません。
ですが、長く続く会社は、泥臭い中にもキレイゴトを持っています。

一度、「お客さんのために」ができているか、確認してみましょう。
[br num="1"]

★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント

「売上」よりも「貢献」に目を向けよう

Pocket

-ビジネス, 能力開発・自己革新

© 2021 おとうふメンタルを活かして望む結果を創り出す パワーコーチ株式会社