ビジネス 能力開発・自己革新

自分より格上の人に営業する心構え

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クライアントのYさんに、こんな相談をされました。
「この間出会った経営者の方が、明らかに自分よりレベルが上で、
 アプローチしようと思っても、どうも気後れしてしまうんです」

商売にもよるのでしょうが、私たちコーチやコンサルタントなどの
「教える」商売をしている人は、似たような悩みを持っているようです。

つまり、相手の方が格上なので、自分が何かを教えることを
オファーしてもいいのだろうか、失礼にならないか、
というような悩みですね。
 

この悩みを持っている人は、ちょっと商売がやりにくくなります。

私も以前はそうだったんですが、
「相手が格上だと営業できない」というのはつまり、
「相手が格下でないと営業できない」というのと同じ意味です。

つまり、今の自分のレベルより「下」の人でなければいけないわけで、
そうすると、成果も出にくいし、単価も安くなりがちです。
(何を持って上とか下とかいうのかは、この際置いときます)

なので、格上の人を相手にビジネスできるようにならないと
なかなかビジネスが楽にならないわけですね。
 

では、どうすれば格上の人に営業できるのかというと、

【自分のセールスではなく、相手への貢献に目を向ける】
ということです。
 

契約を取ろう、サービスを売ろう、売上を上げよう、
という意識で相手に接すると、
相手の方がレベルが上だった場合、返り討ちにあいます。

がっつり完璧に反論されて凹んでしまったり、
はっきりと「役に立たない」と言われたり、
自分が傷つく可能性が高いです。

だから、それが怖くて営業できないというのがほとんどです。

そもそも、「反論」されるということが、対立の関係性ですから、
売り込んだら勝ち、売り込まれたら負け、という前提に立っており、
そもそもその関係性が大問題なわけです。
 

相手のお役に立とう、相手が良くなる手助けをしよう、
という意識で接すると、相手のレベルは関係ありません。

自分がプロとして貢献できる領域で、相手がプラスになるために
少しでも手助けしたらそれでOKなわけですから。

それに、相手に協力するという姿勢の人を返り討ちにする人はいません。
「わざわざありがとうございます」となるわけです。

もちろん、支援が必要ない人もいますが、
それにしたって、こちらの貢献に対して「反論」することはなく、
断られた後も良好な関係が続きます。

「相手のために役立つように」営業したらいいわけです。
 

と言うと、
「そうは言っても、私はお客様のためを思っておすすめしてるんです!」
という人が出てきます。

本当にそうならいいんですが、だいたいそれでうまくいっていない人は
「お客さまのため」と言いながら、自分の売上だけを見ています。
 

本当にお客さんの助けになることに意識が向いているかどうかは、
「お客さんのために、ライバル社の商品を勧められるか」
で決まります。

本当にお客さんのためにいいと思ったら、自分にメリットのないものを
「これがいいですよ」と紹介できるか。

それができるなら、きっとお客さんのためを思っていますし、
結果が出るまでそう時間はかかりません。
(もちろん、たくさんの努力が必要ですが)

ただ、「お客さんのために役立つ」ものを自社の商品・サービスからしか
探していなかったり、
他社のものを選択肢に入れないようにしているなら、
それは「人の為」と書いて「偽り」と読むような心の状態なのかもしれません。
 

ビジネスはキレイゴトだけでは語れません。
ですが、長く続く会社は、泥臭い中にもキレイゴトを持っています。

一度、「お客さんのために」ができているか、確認してみましょう。
 

★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント

「売上」よりも「貢献」に目を向けよう


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