コーチング ビジネス

質問に即答してはいけない理由

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先日、クライアントさんに言われたことがあります。

「中城さんは、プロっぽいんですよね。○○さんとかも。
 私、そのプロっぽさが必要なんだと思うんです」

プロっぽいというか、プロなんですが(笑)、
これはとても興味深いフィードバックでした。
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実は、私がコーチングをそれなりの高額で契約できるのは、
この「プロっぽさ」のおかげなんです。

「なんだか、雰囲気的に、値切ったりしてはいけなさそう」
「なんだか、この人のコーチングは高そう」
「なんだか、本物っぽい感じがする」

この「雰囲気」があると、商談もうまくいきやすいですし、
値切られたり軽く見られたりすることも少なくなります。
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では、どうして「プロっぽく」見えるのか。
私はこれがずっとわからずにいました。

なので、彼に聞いてみたのです。
「どうして僕はプロっぽく見えるんですかねぇ?」
すると、

「そうですね… 独特の【間】の取り方ですかね。
 中城さんに質問すると、少し間があるんです。
 それで、的確な答えを返してくれるんですよね。

 普通の人は、すぐに答えようとして、ちぐはぐになるというか、
 とにかく、その間の取り方がプロっぽいんだと思います」

という答えが。
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なるほど、というか、こんなことでプロっぽく見えるのかと
ちょっと驚いたところでもあるのですが、
たしかに、何か質問されたときに間がある方が
なんだかプロっぽく見えるかもしれません。
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私は何かを相談されたとき、
たとえば「うまくアポが取れないんです」と言われたとき、
すぐに「それじゃ、○○をやってごらん」とは言いません。

それは、「アポが取れない」という問題の原因は人によって違うし、
人によってどんな言葉が受け取りやすいかが違うため、
相手の状況や性格によって、答えを変える必要があるから。

なので、最初にするのは相手の状況を確認すること。
「アポの電話はしているのか」「電話する相手先リストはあるのか」
「アポは取れるけどキャンセルされるのか」「アポ自体断られるのか」
「そもそもアポを取る気はあるのか」など、
どこまでできていて、どこができていないかを質問したりします。

安易に自分の知識をひけらかすことはせず、
一度状況をよく考え、整理する時間が必要なのです。

これを、【間】と表現されたんでしょう。
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それくらい、幅広く、深く考える。
可能な限り、相手にとって最善になるように振る舞う。

その「腰の重さ」のようなものがあると、
即答する人よりもかえってプロっぽく見えるようです。
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焦らず、じっくり、「相手のために」答えを返すようにしましょう。
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント

相手のことをじっくりと考えよう

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