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同じサービスの値段が25分の1になった話

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先日、セミナーでこんなやり取りがありました。

中城「Iさん、今どんなことで困ってますか?」
Iさん「そうですね。肩こりがひどいので、困ってます」

中「じゃ、その肩こりがすっかり解消するマッサージがあったら、
  いくら出します?」
I「それだったら、1万でも出しますよ!」
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Iさんのように、明確に悩んでいることがあると、
それを解消する商品やサービスなら
1万円でも出して、しかも喜んでもらえます。
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こういう話があった後、次にこんなことをやってみました。
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中「ぜんぜん肩こりで悩んでいない人、いますか?」
Mさん「私、ぜんぜん悩んでないですよ」

中「じゃ、肩こりがすっかり解消するマッサージがあったら、
  いくらだします?」
M「えー・・・ 別にいらないですけど・・・
  どうしてもってことなら、まあ、400円くらい?」
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なんと、さっきIさんが「1万円出します」と言ったサービスが
Mさんに聞くと「400円」!
25分の1の値段になってしまいました。
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これ、実はとても重要なことです。

ある人にはとても価値あるサービスが、別の人にはまったく価値がない。
だから、売る相手を間違えると、一気に売れなくなったり
客単価がぐっと下がったりしてしまうということなんです。
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あなたの会社の商品・サービスを、どこの市場に届けるか。
どうせなら、喜んでくれる人に届けたいじゃないですか。

で、多くの人が間違えてしまうのが、
「多くの人に喜んでもらいたい」と言って、
「誰にでもウケるような商品を作り、誰にも否定されない売り方をする」
ということです。

IさんとMさんの例からもわかるように、
ある人がとても喜ぶものでも、他の人は全然価値を感じない。

「誰にでもウケる」というのは、価値観が多様化した現代では
そうそう作れるものではありません。

だったら、一番喜んでくれる人に優先して届ける。
これがポイントになってきます。
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よくマーケティングをやってる人が、「絞り込みをしなさい」とか
「対象でないお客を切り捨てなさい」とかいいますが、
ある意味ではその通り。

ただ、大切なお客さんを「切り捨てる」というのは
なかなかやりにくいかと思います。

なので、「より喜んでくれるお客さんに集中する」
「より自信を持って喜ばせられるお客さんを明確化する」
という考え方をすると、やりやすくなります。
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小規模事業のポイントは「選択と集中」です。
どこに集中するかで、成果が大きく変わってくるんです。
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント

一番喜んでくれるお客さんに集中しよう

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