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同じサービスの値段が25分の1になった話

先日、セミナーでこんなやり取りがありました。

中城「Iさん、今どんなことで困ってますか?」
Iさん「そうですね。肩こりがひどいので、困ってます」

中「じゃ、その肩こりがすっかり解消するマッサージがあったら、
  いくら出します?」
I「それだったら、1万でも出しますよ!」
 

Iさんのように、明確に悩んでいることがあると、
それを解消する商品やサービスなら
1万円でも出して、しかも喜んでもらえます。
 

こういう話があった後、次にこんなことをやってみました。
 

中「ぜんぜん肩こりで悩んでいない人、いますか?」
Mさん「私、ぜんぜん悩んでないですよ」

中「じゃ、肩こりがすっかり解消するマッサージがあったら、
  いくらだします?」
M「えー・・・ 別にいらないですけど・・・
  どうしてもってことなら、まあ、400円くらい?」
 

なんと、さっきIさんが「1万円出します」と言ったサービスが
Mさんに聞くと「400円」!
25分の1の値段になってしまいました。
 

これ、実はとても重要なことです。

ある人にはとても価値あるサービスが、別の人にはまったく価値がない。
だから、売る相手を間違えると、一気に売れなくなったり
客単価がぐっと下がったりしてしまうということなんです。
 

あなたの会社の商品・サービスを、どこの市場に届けるか。
どうせなら、喜んでくれる人に届けたいじゃないですか。

で、多くの人が間違えてしまうのが、
「多くの人に喜んでもらいたい」と言って、
「誰にでもウケるような商品を作り、誰にも否定されない売り方をする」
ということです。

IさんとMさんの例からもわかるように、
ある人がとても喜ぶものでも、他の人は全然価値を感じない。

「誰にでもウケる」というのは、価値観が多様化した現代では
そうそう作れるものではありません。

だったら、一番喜んでくれる人に優先して届ける。
これがポイントになってきます。
 

よくマーケティングをやってる人が、「絞り込みをしなさい」とか
「対象でないお客を切り捨てなさい」とかいいますが、
ある意味ではその通り。

ただ、大切なお客さんを「切り捨てる」というのは
なかなかやりにくいかと思います。

なので、「より喜んでくれるお客さんに集中する」
「より自信を持って喜ばせられるお客さんを明確化する」
という考え方をすると、やりやすくなります。
 

小規模事業のポイントは「選択と集中」です。
どこに集中するかで、成果が大きく変わってくるんです。
 

★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント

一番喜んでくれるお客さんに集中しよう

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