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相手のニーズを一発で引き出す質問とは

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コーチングを教えていると、ときどき聞かれるのが
「どんな質問をすればいいんですか?」ということです。

私はコーチングをするとき、「この質問をすればこうなる」というような
「質問」をメインにする考え方をしていません。

「こういう状態の人にどう働きかけたら改善するか」を考えていて
質問はそのための道具にすぎないと考えているからです。

なので、「質問より、コーチの意図を明確にした方がいいですよ」とか
「どんな答えがほしいかによって質問が変わりますよ」とか
そんなふうにお答えすることが多いです。
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ですが、多くの人にとって、そこまで深く考える必要があるのだろうか、
と、最近は思うのです。

プロのコーチになる人は、これくらい考えてもらわないと話になりませんが、
経営者がそこまで深くコーチングを修める必要はなく、
経営や営業に役立つレベルで使えればいいわけです。

だったら、使える質問のパターンをいくつか持っていてもいいよね、
と思ったので、今日は一つ、具体的な質問をご紹介します。
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たとえば営業の場面で、お客さまの話を聞いているとき。
世間話をしたり業界の話をしたり日頃の愚痴を聞いたり、
いろいろな会話をすることと思います。

そうやって信頼関係を作っていくんですが、そこから一歩踏み込んで
相手のニーズを引き出したい、というときには、
こちらから「質問」を使って働きかけます。

その質問とは、
「どうなっていればいいですか?」
という質問です。
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もちろん、会話の流れや相手との関係性によって少し言葉は変わりますが、
「相手にとって理想の状態はどんな状態なのか」を聞くのです。

「社員さんがどうなっていれば理想的ですか?」
「会社がどれくらいの規模になっていれば満足ですか?」
「1年後にどのくらいのシェアを持っていれば最高だといえますか?」

このような質問をすると、相手の意識は「理想の状態」に向かいます。
そして、その理想の状態というのは、相手にとって「ほしいもの」になります。
(理想なんだから、当たり前ですよね 笑)

営業なら、あとはその理想を実現できる提案をすればいいわけですね。
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社員のマネジメントにも使えます。
「君はどのくらいの仕事ができたら満足なの?」
「あなたはどれくらいの売上を上げられたら達成感を感じますか?」
「どんな働き方で、どうなっていたらいい仕事だと言えますか?」

こういう質問をすることで、社員の意識を「最高の状態」に持っていき、
それを目指せるようにしてあげれば、高いやる気を保つことができます。
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多くの人が、目の前の問題に目を向けます。
嫌なこと、大変なこと、解決しないといけないことを考えて、
その問題を解決することだけを目指しています。

もちろん、問題は解決してほしいですが、問題というのは
いつまでも無くなることはありません。
1つの問題を解決すると、新たな問題が出てきます。
終わりがなく、しかも気分的にも快感ではありません。

意識を「理想の状態」に持っていくと、それを実現する途中の問題は
ただの「通過点」になります。
「何のために」問題を解決するかがわかっているので、
前向きに問題に対処できるようになります。
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「質問」ひとつで、顧客ニーズも社員のやる気も思うがまま。

・・・とは言いませんが、だいぶやりやすくなります。
ぜひ一度、試してみてくださいね。
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント 

相手の「理想の状態」を質問してみよう

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