よくマーケティングなんかを学ぶと、
「ビジネスをするなら、顧客に価値を与えなさい」
という言葉を聞きます。
確かに、今のビジネス環境では、ただ商品やサービスを提供するだけではなく、
そこに付加価値を付けていかないと、なかなか売るのも難しいですよね。
なので、「価値を提供する」というのは、
とても重要なポイントになってきます。
なので、「皆さん、価値を提供しましょうね」という話なんですが、
「価値を提供する」というのは、具体的にどういうことなのでしょうか？
たとえばラーメン屋さんはラーメンを提供してお金をもらっています。
ラーメンなら具体的な物なのでわかりますが、
そのラーメンに加えて「価値」を提供するとなると、
「価値ってなんだ？」という話になってきます。
そう、「価値とは何なのか」ということがわかっていないと、
わからないものは提供のしようがないわけです。
さて、あなたの考える「価値」とは、どんなものでしょうか？
あるマーケティングの先生によれば、
価値とは「便益ーコスト」だと言われます。
あるビジネス戦略の分野では、
価値とは「問題を解決するもの」「欲求を満たすもの」と言います。
価値とは、何なのでしょうか？
さて、この「価値」というもの、とても流動的なものです。
というのも、価値とは主観的なものであり、抽象的だからです。
簡単に言うと、
「価値の感覚は、人によって違う」ということです。
ある人にとって、AKB48のライブのチケットは
ものすごく価値のあるものですが、
別の人にとっては、たいして価値のない紙切れに思えるかもしれない。
つまり、価値は人によって違うので、価値を提供するには
人によって違うものを提供しなければならない、というわけなのです。
そういう意味で言うと、価値とは「感情」であると言えそうです。
人の大きな「痛み」の感情を解消するか、大きな「快」の感情を与えると
顧客は「価値がある」と感じることができます。
そして、もう少しお話すると、
「価値」を提供するスタイルには2種類あります。
１つは、
人によって違うけど、多くの人に共通する価値を提供する
もう１つは、
人によって違うので、少数の人が強く感じる価値を提供する
という2つのパターンです。
多くの人に共通する価値。
これは、たとえばコンビニなどになるでしょうか。
「欲しいものがいつでも買えて、他にもいろいろなサービスを提供している」
というのは、多くの人が「快」の感情を感じます。
それほど大きく感動するほどではありませんが、
みんなが小さく「快」を感じるので、広く価値を提供することができます。
逆に、少数の人が強く感じる価値。
これは、一点ものの商品や専門サービスなどになるでしょう。
「自分だけのための財布」「自社の状況に合わせたコンサルティング」
などは、他の人は「快」を感じないかもしれませんが、
特定の人が強く「快」の気持ちを感じるので、大きな価値となり、
高単価で提供することができます。
これらは、両方を同時にすることは大変難しいので、
「多くの人に共通する価値」か「少数の人が強く感じる価値」か、
どちらかの路線を選択するのがセオリーです。
個人的には、「少数の人が強く感じる価値」を提供し、
高単価でのビジネスをするほうが好みですが、
そこは業界や企業の文化、戦略によりますので、
経営者の意思決定次第ですね。
ただ、どちらかに絞ったら、そちらに集中することです。
かつての私のように、どっちつかずにしていると、
戦略もメッセージもブレますし、経営資源も集中できず
結局ごちゃごちゃになって、利益が出ないなんてことになりますので。
結局のところ、「決断」が最初になってしまうんですよね。
★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント
「痛み」の解消か「快」の提供を心がけよう
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