フロントエンド・バックエンドという考え方があります。
まずは買うのに抵抗のない低価格な商品を試してもらって、
そこから、本当に売りたい高額な商品につなげるというものです。
低価格なお試し版をフロントエンド、
本当に売りたい高額な商品をバックエンドというわけです。
弊社の体験コーチングも、ある意味でフロントエンドといえます。
このこと自体は、割と有名な話ですし、
本を読めばだいたい載っています。
ですが、中途半端にマーケティングを学ぶと、
大きく誤解してしまい、お客さまを失ってしまうのです。
フロントエンドの目的は、バックエンドを買ってもらうこと。
だから、そうなるようにフロントエンドを設計しなさい。
最初で満足させてしまったら、もうバックエンドは買わない。
だから、フロントエンドで満足させてしまってはいけない。
特に、セミナーやコンサルティング等、形のないものを売るとき、
こういうふうに言われることがあります。
これを鵜呑みにして、フロントエンドで手を抜いたり、
お客さんの要望に答えなかったりすると、
お客さんはバックエンドを買うどころか、
フロントでも不満を感じて帰ってしまいます。
これでは、たいして儲からない商品を売って
悪評を手に入れているようなもので、
いずれどこかで破綻します。
「稼ぎ方のセミナー」と称して人を集めて、
セミナーで言うことが「稼ぐには、○○塾に入りなさい」では、
「おいおい、話が違うじゃん！」となるわけです。
私も、一時期「そうか、満足させちゃいけないのか」と
そういうことをしていたことがありました。
もちろん、いい結果は得られないわけで。
そうじゃない。
そうじゃないのです。
フロントエンドでは、ばっちり満足してもらうべきです。
ただし、満足のさせ方が違う。
フロントエンドは前菜、バックエンドはメインディッシュ。
そう考えると、ちょっと見えてきます。
前菜がまずかったら、メインを食べたいとは思いません。
前菜がおいしいから、その後が楽しみになるわけです。
だから、フロントエンドは、びっくりするくらいおいしくする。
カルパッチョだけでも「美味しかった！」と満足できるくらいにです。
だけど、メインじゃないから、お腹いっぱいにはしない。
「カルパッチョがこんなにおいしいなら、
この後の肉料理はどんなに美味しいんだろう・・・(*´ω｀*)」
と思ってもらえるようにするわけですね。
メインディッシュへの期待を高めて、
食べたいと思った人に、料理を出してあげるというわけです。
「稼ぎ方のセミナー」で言うなら、フロントでは
「今すぐにできて、効果のある、１万円の稼ぎ方」とか
「稼ぐことの考え方が変わる、ビックリ体験」とか
そういうのを提供するわけです。
で、「これはごく一部にすぎません。もっといいものを
○○塾で提供していますので、興味のある方はどうぞ」
とする。
「質」は、フロントもバックも高いものを。
「量」で調節してあげる。
または、「種類」を変えてあげる。
「どうやって、相手に喜んでもらおうか」を考えていると、
たとえその瞬間は売れなくても、長期的にはプラスになるものです。
私自身も、振り返ると、大きな案件をいただいたときは、
その前にたっぷり満足してもらっていたことが多い。
やはり、「先に与えなさい」というのは、
そのとおりなのだと実感するばかりです。
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