私は数年前、営業塾のサポートをしていたことがあります。
そこでは、売上を伸ばしたい営業マンが集まり、
どうすれば売れるのか、ということを毎月勉強していたんですね。
そこで、営業の先生や参加者の営業マンの皆さんと関わっていると、
「営業とコーチングは、すごく相性がいい」
ということがよくわかりました。
実際、何人かの方には少しだけコーチングしたこともありましたし、
その後代理店として独立したり、売上が伸びた方も多くいました。
では、どうしてコーチングと営業は相性がいいのでしょうか？
営業マンにコーチングを使うと、なぜ業績が伸びてしまうのでしょうか？
この答えは、大きく分けて２つあります。
１つは「行動の変化」、もう１つは「基準の変化」です。
営業に関するコーチングの場合、基本的には、
業績目標に対してどんな行動を取っていくかということを
コーチと営業マンで話し合います。
「いつまでに何をやるか」「その目的は何か」
「うまくいった場合、なぜうまくいったのか」
「うまくいかなかった場合、何を改善すればいいのか」
ということを、定期的に見直しているのです。
このように、こまめにプランを見直して、行動を振り返り、
日々改善を続ければ、それは数字が上がるってもんです。
ただ、多くの人は目の前のことに忙しく、
自分を振り返ったり計画を立てたりという時間を取れないのが現実です。
コーチをつけると、定期的にその時間を取ることになりますから、
一人で自分をマネジメントするより、ずっと楽に確実に行うことができます。
そして、もう一つの「基準」こそが、コーチングの肝です。
コーチングでは、行動計画だけをやっているわけではありません。
拙著にも書きましたが、コーチングにおいて最も強力なのが、
「クライアントの能力を最大に引き出す」ということです。
今まであまり売れなかった営業マンがいたとしたら、コーチングでは
その営業マンが、コミュニケーション能力や行動力、
自信や影響力などの能力を十分に引き出せていないと考えます。
本来持っている能力が正しく使えていないだけですから、
それを使えるようにしてあげれば、今までとは違う結果が得られるわけです。
その、「眠らせた能力を引き出す技術」が、
コーチングにはたくさんあるわけです。
だから、営業マンの能力を高めることで、
今まで以上の成果を得ることができるのです。
そういうわけですから、営業マンの業績を伸ばしたいという方は
基本的なコーチングのスキルを身につけていただいて、
部下の営業マンにコーチングしてあげてください。
やり方は拙著に書いてありますが、一番のポイントは、
１０分間、口を挟まずに話を聞くことです。
それだけでも、営業マンの力がぐっと伸びますよ。
★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント
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