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「自社の強み」を見つけるある質問とは

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私はマーケティングなどの相談にのることもあるのですが、
よく言われるのが、
「中小企業は、自社の強み一点で勝負する」ということ。

大企業のような資本力のない中小企業は、
徹底して自社の強みに集中して、「その分野だけは大手にも負けない」
というくらいの狭い分野で一番になろうというものです。

これはランチェスター戦略の一部ともいわれ、
大きな市場のシェアをなかなか取れない中小企業が生き残るための
小さな市場での局地戦の戦略です。
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で、この戦略について学ぶと、よく出てくる疑問が、
「ウチの強みって、なんだろう?」
というやつ。
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そもそも、自社の強みをよくわかっていないから
あれもこれもに手を付けてしまうわけで、
強みがわかっていたら、最初からそこで勝負するわけです。

(私は強みがわかっていても別のことをやってしまいますが、
 最近それは武者修行しているんだとわかりました。
 我ながらドMです 笑)

自社の強み、と一言に言っても、それが簡単に出てこないから
多くの人が困っているわけですね。
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では、コーチングの視点で「強み」を引き出そうと思ったら
どうすればいいのでしょうか。

もちろん、引き出すときには「質問」を使いますが、
プロの質問はちょっとだけ角度が違います。

よくあるのは、
「これだけは他者に負けないといえるのはどんなことですか?」ですが、
そんなのが最初からあれば苦労しません。
これはプロの質問ではありません。
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プロのコーチなら、こういう感じで質問します。

【同業他社のレベルや品質が低すぎてムカつくのはどんなことですか?】
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基本的に、本当の強みというのは
「当たり前にできていること」の中にあります。

頑張ってやっているうちは、まだ自分のものになっていないからです。

それで、「当たり前」になってしまっているからこそ、
自分では「別にそんなの、当たり前じゃん」と思っていて、
強みだと認識できていないのです。

この「自分では当たり前だと思ってるけど、実はすごいこと」というのが
とても強力な「競合優位性」になるんですね。
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たとえば、「整理整頓をするのは当たり前」という会社がありますが、
「整理整頓をさせるのが大変」と苦労している経営者もいます。

「整理整頓が当たり前になっている」ということ自体が
その会社の圧倒的な強みなわけです。
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で、自分にとって当たり前になっていることというのは、
そのレベルを下回ると感情的に嫌な気分になります。
ムカつくという言葉を使いましたが、ハラハラするとか気持ち悪いとか
まあとにかく、そのレベルでは納得できず、「レベルが低い」と感じてしまう。

同業他社がみんな「レベルが低い」のなら、
それは他社のレベルが低いのではなく、自社のレベルが高いのです。
そして、その高いレベルが当たり前になっているのです。

これこそが、「自然に発揮されている強み」。
究極の優位性です。
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なので、同業他社を見て「レベルが低くて嫌な気持ちになる」ことが
自社の強みになるのではないかと考えてみましょう。

もちろん、マーケティング的な「強み」にするには
まだたくさんのステップがありますが、
少なくとも「強み」のタネを見つけることができますよ。
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