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どうして、アドバイスを聞いても結果が変わらないのか

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クライアントのKさんの話です。
Kさんは自分の営業の成績が伸びなくて困っていました。

コーチングをしていくことで、少しずつ結果が出始めたんですが、
まだ思ったような成果が出るまでは至っていなくて、
「どうしたものか」とメールがきました。
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私自身は、Kさんの仕事については素人なので、
私からアドバイスをすることはできません。
なので、「あなたのチームのリーダーは何と言ってるの?」と聞いてみました。

すると、リーダーはKさんのどこを変えるべきかを
的確にアドバイスしてくれていたそうなのです。

「じゃ、それをやればいいですね」と言うと、こんな答えが。

「アドバイスを貰っていたのに、ぜんぜんそれを実行せずに
 自己流でやっていたんですね。
 自分ではやっているつもりだったけど、気づかないものですね」と。
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これ、Kさんだけではなく、どこでも起こることです。
上司が部下に、社長が社員に、先輩が後輩に、
的確なアドバイスをするのに、相手はその通りにやらず、
行動を変えないで自己流のままなので、結局結果が変わらない、という。

なぜこんなことが起こるのかというと、
「本質的なアドバイスは、その人にとって痛いこと」だからです。
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Kさんとは別の人とコーチングしたときに、
「それじゃ、相手の方に謝ったらいかがですか?」と
ご提案したことがあります。

すると、その人は「はい」と言いながらも、嫌そうな顔をしていました。
「やりたくなさそうですね?」と指摘すると、
「ええ、そうなんです。謝ったら負けてしまいそうな気がして…」
と、苦しそうな顔で答えたのを覚えています。

Kさんも、リーダーの人から
「今まで避けてきた一番やりたくないこと」を指摘されました。
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今、望む結果が出ていないのは、その人にとって一番良い選択を
取っていないからです。
そして、その人が良い選択をしないのは、その選択が「痛み」だからです。

嫌だ、怖い、不安だ、退屈だ、嫌われる、失敗する、できない・・・

人は、こういう嫌な感情を本能的に避けるようになっています。
なので、「痛み」を感じる(と思っている)行動は、
無意識に避けてしまいます。

Kさんにとって、「良い選択」は、「痛み」につながっている。
なので、「良い選択」を避けてきた。
だから、良くない結果が出ているんですよね。
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上司や先輩がアドバイスするときは、
「その人がやっていない、ベストのこと」を指導します。
そして、それはその人が今までに避けてきた、「痛み」の選択なのです。

その「痛み」を理解して、一緒に乗り越えてあげる。
これをしてあげると、相手は「良い選択」ができるようになり、
良い結果を出すことができるのです。
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント  

アドバイスをしても変わらないときは、「痛み」を見極めよう

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