営業マンの話を聴くと、「やる気が落ちてしまう」と言われます。
営業マネージャーも、「どうやってやる気を出させるか」と悩んでいます。
今日は、私たちがやっている、とても簡単な方法について
ちょっとだけご紹介します。
私は今、仲間のコンサルタントと一緒に営業しているのですが、
彼との共通の習慣があります。
それは、
【１日営業が終わったら、赤ちょうちんで一杯やる】
というもの。
その日に訪問する予定の客先を大まかに把握して、
どの順番で回るかを考えるんですが、
その基準は、「最後にどこで飲むか」。
その日に飲みに行きたい店から逆算して、訪問ルートを決めます。
たとえば、新宿にいい店を見つけたので、そこに行きたいと思ったら、
１６：３０頃に新宿の客先に行けるように。
そのためには池袋は１６：１０頃に出発するので、
３０分前に着くように、さらにその前の上野は…
という具合です。
アポイントがある場合も同じで、アポの前と後で
最後に「おいしい店」にたどり着くように調整します。
これ、ふざけているようでとても重要なポイントです。
「やらなきゃな」「めんどくさいな」と思って訪問すると
その気持ちはお客さんにも伝わります。
「めんどくさいな」という営業マンが来たら、お客さんも面倒ですから、
あまりいい反応をもらえません。
すると、さらに次の訪問がめんどくさくなる。
ですが、最後の「お楽しみ」を設定しておくと、
「全部訪問したら、○○で一杯！」という楽しい気持ちで行けますから、
お客さんにもそれが伝わります。
仮に伝わらなくて、冷たい対応をされたとしても、
最後にお楽しみを用意してあるので、そちらに目を向けると
すぐに気持ちの切り替えができて、次に行くことができます。
結果、いいお話をいただければ「祝杯」になっておめでたいですし、
いい話がなくても、楽しいお酒で一日を締めくくれるわけです。
別に、お酒でなくてもいいんです。
飲めない人はカフェのご飯でも有名店のスイーツでもいい。
最後に「お楽しみ」を用意しておいて、それのためにがんばる。
そんなことでも、前向きに仕事ができてしまうんですよ。
★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント
最高のゴールから逆算して計画しよう