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実績がなくても、契約を獲得できる方法

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昨日は、プロコーチとして活躍したいというYさんのコーチング。
最近はちょっと営業指導みたいになっています。

Yさんが言うには、
「私がまだ成功していないので、契約になるのが難しいんです」
ということで、苦戦している模様でした。
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たしかに、コーチ本人が成功していない状態では
「私が成功させてあげましょう」とは言いにくく、
セールスが難しいのかもしれません。

ですが、どんな人でも最初は実績がなかったわけで、
実績がないというのは、やりにくい理由にはなりますが、
できない理由にはなりません。
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では、実績がない人は、どうやって契約をいただけばいいのか。

もちろん、「これさえやればOK」という魔法の杖はありませんが、
重要なポイントがあるんです。

実は、このポイントを外すと、どんなに成功した実績があっても
契約になりにくくなってしまうという、超重要ポイントです。
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それは、
【相手がほしいと言うまで売り込まない】こと。

そして、
【相手がほしいと言うように質問する】ことです。
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多くの売れない人は、相手がほしいとか興味があると言う前に
自分の商品の話をしてしまいます。

お客さんからすれば、興味のない話を延々聞かされるわけですから、
極端に言えば面白くないですし、迷惑です。

だけど、お客さんが興味を持った後に同じ話をすると、
知りたいことを教えてくれるわけですから、「親切」になるわけです。
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何の前情報もなくいきなり生命保険の話をしたら鬱陶しいですが、
「保険で節税になるんですよ」という話の後、「どうやるの?」と聞かれたら
生命保険の話をするのは相手にとって親切になるわけです。

プレゼンテーションは、相手が「聞きたい」ときにする。
これが鉄則です。
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それでは、どうすれば相手が「聞きたい」状態になるか。
もちろんいろいろな方法があるのですが、一つだけ紹介すると、
【相手の将来の夢ややりたいこと】について質問することです。

自分の夢について語って、それを興味を持って聞いてくれると、
人は嬉しくなります。
だから、どんどん話してくれます。

それで、その夢を語る中で、相手が気にしている問題や課題を
話してくれるまで、ずっと楽しそうに聞いているんです。
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もしこちらから問題や課題を引き出そうと思ったら、
「それはご自分で問題なくできそうですか?」
と質問するのもいいでしょう。

そこで相手が「○○については、力を借りたい」とか
「××の問題があるので、どうにかしたい」とか言ったら
そこがセールスを始めるチャンスになります。

「○○(自分の商品)は、その問題の解決に役立ちそうですか?」
という質問をすることで、自然にセールスに入ることができます。

答えがYesなら、「私がお手伝いできますよ」と言えばいいし、
答えがNoなら、それ以上セールスせず、手を引けばいい。
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私の友人が、「営業は究極のコミュニケーションだ」と言っていました。
たしかに、営業ほど人間関係が表れるものはあまりありませんね。

逆に言うと、コミュニケーションを磨くことで、売れるようになるわけです。

コミュニケーションは、自分都合だけでは成立しません。
相手のことを聴いて、相手を思いやって、初めて成立します。

これこそが、売れるセールスの重要なポイントなんです。
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント

相手が「欲しい」と思うような質問を設計しよう
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