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電話を1回かけるたびに617円もらえる仕事

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今日は、午前中に電話コーチングがあったんですが、
その中で、営業に関わる話がありました。

なので、今日はそんなお話を。
営業マンを育てる立場の方も、ちょっと知っておくといいお話です。
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さて、クライアントのKさん。
営業のような仕事をしているんですが、
なかなか成果が出なくて困っていました。

というのも、仕事は営業なんですが、人に会うために連絡をしたり
何かを勧めたりというのがあまり得意ではないんですね。

で、得意じゃないから、モチベーションも上がらない。
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「こうすれば結果が出る、という方法がわかれば
 やることも明確になって、やる気が出るんですけど・・・」
と、消極的な発言が出てきてしまっています。

普段なら私、この発言をグリグリえぐるわけですが、
今日のKさんの状態だと、えぐるより道筋を立てるほうが
より良い結果が出ると判断して、一緒に作戦会議を開きます。
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まず、Kさんの営業のパターンを聴きます。
つまり、どんな流れで商品が売れるのか、ということですね。

すると、「セミナー営業スタイル」を取っているらしく、
商品を説明するセミナーに来てもらって、そこで気に入った人が
お客さんになってくれるというパターン。

そのセミナーに来てもらうために、簡単に自社の商品の紹介をする。
その紹介をするために、人に会って話を聞いてもらう。
そんな流れで営業するんだそうで。
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で、それぞれのステップでの成約率を聞いてみると、

セミナー → 購入 が30%
商品紹介 → セミナー が30%
アポイント → 商品紹介 が30%
名刺交換 → アポイント が30%

という、キレイに30%くらいの成約率なんだそうです。

こういう確率というのがあって、
営業だとだいたい同じような感じなんだそうですね。
保険の営業マンの方に聞いても、似たような数字でした。
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で、それぞれが30%なわけですから、
1件のご契約をいただくために、だいたい3分の1と考えると、

購入1件 ← セミナー3名
セミナー3名 ← 商品紹介9名
商品紹介9名 ← アポイント27名
アポイント27名 ← 名刺交換81名

というわけで、購入1件につながるためには、
名刺交換が81件必要になる、という計算ができました。
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この「名刺交換」の方81名に、「お会いしませんか」とアポイントを取ると
そのうち約27名の方が会ってくれる。
だったら、81名の人に電話なりメールなりすればいいんですよね。

ここまで話を整理した時点で、Kさんは
「あれ、自分、名刺交換してからアポイント取ってなかったです(汗」
と、自分が結果を出せていなかった理由に気づきます。

そりゃ、最初のステップで0%じゃ、売れるわけありません(笑)
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さて、Kさんの商品は、ご購入1件あたり5万円の利益が見込めます。
つまり、81名に声をかけると、5万円の利益(1件の購入)です。

割り算すると、お声掛け1名あたり、
50,000円 ÷ 81名 = 617.28...円
という数字が出てきます。

電話なりメールなりで、一人の人にアポイントをお願いする。
「会いませんか?」と声をかける。
この「声かけ」1件で、617円を稼いでいることになります。
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1件電話するだけで、617円が入ってくる。
100件かけると、6万円です。

けっこう良くないですか?
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もちろん、電話することで直接現金がもらえる、みたいな
楽ちんなアルバイトとは違いますが、
要は「捉え方」の問題です。

電話を1件かけるごとに「あー、また断られるかな」と心配してかけるより
1件かけるごとに「よし、また617円稼いだ!」と思っていたほうが
気持ちも前向きになるし、積極的になれます。

営業には感情が大きく影響しますから、前向きにお誘いしたほうが
より成約率も高くなります。
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単純作業や気の進まない仕事をするときは、
その仕事の「捉え方」「意味付け」を変えることです。

その作業一つひとつが、ちょっといいことと思えたら、
大量行動を取ることも可能になるのです。
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント

アポ電話1件あたりでどれくらい稼げるかを計算してみよう

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