マーケティング×コーチング

「顧客の絞り込み」ができない、心理的理由とは

顧客の絞り込み、というのは、マーケティングを少しでも学ぶと
必ずと言っていいほど出てくる必須課題です。

 

渋谷のスクランブル交差点で
「誰か!」と叫んでも、ほぼ誰も振り返りませんが、

「39歳の男性の人!」と叫ぶと、該当者は
「自分のことかな?」と思って振り返ってくれる、
ということなんですよね。

 

つまり、「誰でもいいから買ってください」ではなく、
「〇〇の人は買ってください」の方が、反応がいいので
顧客を絞り込んだ上で戦略を考える、ということです。

 

で、これはちょっと本を読めば書いてあることなので
多くの人が知っていることなんですが、
「知っているのに、実際にはできていない」というのがほとんどです。

 

顧客を絞り込んだ方がいい戦略ができるが、
実際に絞り込むことができない。

それはなぜなのでしょうか?

 

その理由の中でも、大きなものが
「絞り込むと、それ以外の顧客を逃すのが怖い」
というものです。

 

渋谷のスクランブル交差点の例でいうと、
39歳男性は振り向いてくれますが、42歳女性は振り向きません。

自分がターゲットにした顧客以外の人は、全部逃してしまう。
そうなると、お客さまが減ってしまうのではないかと不安なんです。

 

この「怖い」とか「不安」とかいう【感情】が、
マーケティングを実行できない大きな原因になることは
クライアントさんをみていてもたいへん多いです。

つまり、この【感情】をうまくコントロールできないと、
どれだけ学んでも現実には活かせないわけですね。

 

では、どうすれば「絞り込み」ができるのか、というと、
もちろん人によってやり方が変わるんですが、
多くの人に共通する方法が、

 

【フォーカスを変える】というものです。

 

動けない人というのは、「フォーカス(意識の焦点)」が
「失ってしまうかもしれないもの」に当たっています。

「顧客を絞り込んだら、〇〇の層を逃してしまう」
と、「逃してしまう顧客」に意識が向いているんです。

 

こうなると、何かをするとき、「何も逃さない」選択をするようになります。
そして、「何も逃さない」選択は、「何も得られない」選択でもあります。

 

そうではなく、「得られるもの」に意識を向けるのです。
「顧客を絞り込んだら、〇〇の層を独占できる」
という意識になれば、恐れの気持ちが薄らぎます。

というよりむしろ、「独占できる」ことで、
ニヤニヤする人もいるかもしれません。

 

このとき、独占したある顧客の層以外は、取りこぼしているわけですが、
「独占している顧客層」に意識が向いているときは、
取りこぼしている顧客層には意識が向きません。

なので、「得られるもの」に意識を向けていれば、
顧客の絞り込みを恐れる感情は持たなくなるというわけです。

 

もちろん、これ以外にもいろいろな要因がありますし、
これだけで解決しないことも多々あるのですが、
「フォーカス」はとても重要な要素ですので、参考にしてください。

「今、自分はどこに意識を向けているだろうか」と自問することで
感情をある程度コントロールできるようになりますよ。

 

★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント

恐れるものではなく、得られるものにフォーカスしよう

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