前回の記事では、
「相手にアポイントをもらう提案のしかた」
について簡単にご紹介しました。
その中で、相手が
「ぜひ、お願いします！」
と言ってくれるようになるポイントをご紹介したんでしたね。
「レバレッジを使うといいですよ」
とお伝えしましたが、これだけだとわかりにくいと思うので
私がお伝えした具体的なセリフを共有すると、
「〇〇さん、人前で上手に話せるようになる話を聞いたので
〇〇さんがセミナーをやっていくのに今後役立つと思うから
シェア（情報共有）したいんだけど、時間取ってもらえる？」
というものでした。
クライアントのＭさんからは、見込みの〇〇さんが
将来セミナーを開催したいと思っているという情報を
聞いていましたので、
その「レバレッジ」に合致して、
「ぜひ話を聞きたい！」と思うような提案を
即興で組んでみました。
これなら、ただ
「ちょっと話がしたいんだけど、時間取ってくれる？」
のような言葉かけをするより、「ぜひ！」と言ってもらいやすいです。
さて、この「レバレッジ」。
前回、【相手の感情が大きく動くポイント】
だと説明しました。
将来セミナーを開催したい〇〇さんにとって、
そのセミナーにプラスになる話は、
「聞いてみたい」という気持ちを持ってもらいやすいです。
そういうポイントに働きかけることで
相手の気持ちを動かし、ひいては
それが行動にまでつながってくる、ということなんです。
で、「レバレッジを使うといいですよ」ということなんですが、
「それ、どうやって見つけるのよ？」と思いますよね。
最近、私のコーチング技法をプログラム化するにあたって
レバレッジを探すポイントについても整理してみたんですが、
ざっと8つのポイントがありました。
なので、この8つのポイントをご紹介しますね。
過去にメルマガでご紹介したものも多く含まれますが、
おさらいだと思って読んでみてください。
■レバレッジを探す8つのポイント
・アイデンティティ
→「自分は〇〇な人だ」という自己認識
・価値観
→その人にとって大切なこと、遠ざけたいこと
・大切な人
→家族やパートナーなど、重要な人間関係
・将来の夢・ビジョン
→将来実現したい夢
・人生の目的
→自分の人生は何のためにあるかという目的意識
・例外ルール
→「〇〇べきだ」を覆すほど重要なものごと
・トップ２ニーズ
→「６つの欲求」のうち、強く求める２つ
・ニーズを満たす手段
→その人が「６つの欲求」を満たすために使うものごと
それぞれ詳細に説明すると、かなり長くなっちゃうので
それはまた別の機会に譲るとしまして、
今回のＭさんの件はこれらの中の
「将来の夢・ビジョン」
に相当します。
見込み客の〇〇さんが、将来「セミナーをやりたい」という
夢・ビジョンを持っていたので、
それに関することは大きく感情が動きます。
相手の夢・ビジョンに関係のある話だと、
興味を持ってもらいやすいし、行動を促しやすいわけですね。
なので、優秀な営業マンは、商品の話をする前に
お客さんの将来の夢や家族について、人生観など、
相手の内面のことについて、深く聞いています。
先に相手を深く知ることで、相手の大切なものを知り、
その大切なもののために、商品を提案するんです。
「レバレッジ」については、これを身につけるための
セミナーをやろうと思って準備しています。
開催が決まったらご案内しますので、楽しみにしていてくださいね。
ブログの方でも、機会があればまたご説明しますね（*´▽｀*）
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