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小さな会社の価格戦略

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価格というのは難しいもので、いくらで売ればいいのか、迷うこともしばしば。

特に、小さな会社だと、売上や当座のキャッシュがほしいですから、
「とにかく買ってもらいたい」と、焦って値段をつけたりすることがあります。

ですが、小さな会社ほど、価格は慎重に考えてほしいのです。
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というのも、私達中小企業は、社員の数が限られていますし、
お客様の数も大手企業のように多くはありません。
ですから、「薄利多売」をやると疲弊してしまうのです。

そこで、「高単価」で、お客さまに「繰り返し買っていただく」
という戦略がセオリーとなります。

だから、小さな会社の場合、基本路線は
十分な粗利が確保できるくらいに高価格を設定する
のがコツになってきます。
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そのようなことをいうと、
「ウチみたいな中小で値段を上げたら、買ってもらえない」
という声を聞くことがあります。

そう、中小企業は大企業のような知名度やブランドが無いので、
高い値段で買ってもらうのが難しい、というのが通説です。

ただ、そうなると、客数も単価も上げられず、
八方塞がりになってしまうんですけどね。
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高単価で買っていただくことは、それほど難しいことではありません。
というのも、お客さまにとって、価格とは「感情」だからです。

たとえば、嵐のファンにとって、嵐のコンサートのチケットは
何万円を出してでも買いたい価値あるものかもしれませんが、
ファンでない人にすれば、ただの紙切れです。
100円でも買わないかもしれません。
(転売するというのは別の話です 笑)

嵐のファンからすれば、他の人にとっての「紙切れ」でも、
「欲しい!」という感情が強いので、高い価値を感じ、
高い単価でも「買う!」となるわけです。
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JR東日本の新幹線にある「グランクラス」だって、
「目的地に早く着く」という点は普通車と一緒ですが、

ゆったりと余裕を持って座れ、コンシェルジュがついて、
特別なサービスを受けられるという優越感(感情)に対して
1万円以上のお金をよけいに払っているわけです。
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それと同じように、あなたの会社の商品・サービスを
「欲しい!」という感情になってもらえば
高くても買ってもらえるようになるわけです。

そのためには、お客さまの声を聞き、感情を理解して、
どんな付加価値をつければ、感情が動くかを分析する必要があります。

感情について詳細を話し出すと、
それだけでセミナーが2,3日できるくらいの分量になってしまいますが、

重要なのは
「嫌なことが解決する」、「気持ちいい思いができる」
の2つです。

ぜひ、お客さまの感情から、商品の見せ方を考えてみてください。
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント  

感情を活用して、高い付加価値を作ろう

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