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小さな会社の価格戦略

価格というのは難しいもので、いくらで売ればいいのか、迷うこともしばしば。

特に、小さな会社だと、売上や当座のキャッシュがほしいですから、
「とにかく買ってもらいたい」と、焦って値段をつけたりすることがあります。

ですが、小さな会社ほど、価格は慎重に考えてほしいのです。
 

というのも、私達中小企業は、社員の数が限られていますし、
お客様の数も大手企業のように多くはありません。
ですから、「薄利多売」をやると疲弊してしまうのです。

そこで、「高単価」で、お客さまに「繰り返し買っていただく」
という戦略がセオリーとなります。

だから、小さな会社の場合、基本路線は
十分な粗利が確保できるくらいに高価格を設定する
のがコツになってきます。
 

そのようなことをいうと、
「ウチみたいな中小で値段を上げたら、買ってもらえない」
という声を聞くことがあります。

そう、中小企業は大企業のような知名度やブランドが無いので、
高い値段で買ってもらうのが難しい、というのが通説です。

ただ、そうなると、客数も単価も上げられず、
八方塞がりになってしまうんですけどね。
 

高単価で買っていただくことは、それほど難しいことではありません。
というのも、お客さまにとって、価格とは「感情」だからです。

たとえば、嵐のファンにとって、嵐のコンサートのチケットは
何万円を出してでも買いたい価値あるものかもしれませんが、
ファンでない人にすれば、ただの紙切れです。
100円でも買わないかもしれません。
(転売するというのは別の話です 笑)

嵐のファンからすれば、他の人にとっての「紙切れ」でも、
「欲しい!」という感情が強いので、高い価値を感じ、
高い単価でも「買う!」となるわけです。
 

JR東日本の新幹線にある「グランクラス」だって、
「目的地に早く着く」という点は普通車と一緒ですが、

ゆったりと余裕を持って座れ、コンシェルジュがついて、
特別なサービスを受けられるという優越感(感情)に対して
1万円以上のお金をよけいに払っているわけです。
 

それと同じように、あなたの会社の商品・サービスを
「欲しい!」という感情になってもらえば
高くても買ってもらえるようになるわけです。

そのためには、お客さまの声を聞き、感情を理解して、
どんな付加価値をつければ、感情が動くかを分析する必要があります。

感情について詳細を話し出すと、
それだけでセミナーが2,3日できるくらいの分量になってしまいますが、

重要なのは
「嫌なことが解決する」、「気持ちいい思いができる」
の2つです。

ぜひ、お客さまの感情から、商品の見せ方を考えてみてください。
 

★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント  

感情を活用して、高い付加価値を作ろう

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