先日、保険営業の勉強会に参加している方の中で、
「アポ取りの電話が申し訳ない」という方（Ｔさん）がいました。
おとうふメンタルの人にとって、
アポ取りの電話が「申し訳ない」理由は、ざっくり分けて２つ。
・お客さんにこちらの都合でアポやら提案やらをするのが申し訳ない
・自分みたいなつまらない人間のために時間を取らせるのが申し訳ない
これから派生して、「断られるのが怖い」「アポが取れないと詰められる」
みたいなものが出てきますが、
問題の根っこは
「無理に売り込みをしたくない」
「自分に自信がない」
というところに落ち着いてきます。
先日のＴさんは、「両方あると思います」とのことでした。
さらに聞くと、数字をあげないといけない期限まであと１ヶ月。
とにかく急いで、売上を出さなきゃいけない状況なので、
余計に苦しくなっている状態でした。
とにかくＴさんが動けるようにならないといけないし、
夜遅くて時間もあまりなかったので、
普段はあまりやらない「ティーチング」を。
「Ｔさん、保険のことは一旦全部忘れて、
目の前の人を喜ばせることだけに集中しましょうか。
ちょっと気持ちが楽になったとか、そういうレベルでいいので」
というと、「それならできそうです」と。
やはり、お客さんに無理やり売り込むのが嫌だったんですね。
「アポも取らなくていいし、提案もしなくていいです。
とにかく、相手の人に『あー、よかったなぁ』『嬉しいな』と
思ってもらうことだけ、たくさんやってください」
そこへ、一緒に講師をやっていた、営業コンサルの中西さんが、
「毎日５０件くらいやらないと間に合わないよ。
やり方は後で話すから、とにかく集中して、たくさんやってください」と。
あー、それ、今言おうと思ったのに（笑）
けど、さすがに現場叩き上げなので、アドバイスが具体的で、
さらに基準が高く、私が言うより実戦的。
締めるところをしっかり締めてくれたので、質の高いアドバイスになりました。
「１日５０人、ちょっとでもいいので、喜んでもらいましょう。
『５０人喜ばせチャレンジ』です。
もちろん、やってみて４０しかできなければそれでもいいし、
やれるなら６０でも７０でもいいです。
できるだけたくさんの人を喜ばせる。できますか？」
「それなら楽しそうです。やってみます」
今回の話は、「フォーカス」がポイントです。
フォーカスとは、焦点のこと。つまり、意識をどこに集中するかです。
「契約を『取る』」に集中すると、おとうふメンタルさんにとっては
かなり辛い苦行になります。
おとうふメンタルさんは、人から奪ったり、嫌な思いをさせるのが嫌なんです。
ですから、意識を「喜ばせる」に向けてもらうわけですね。
どうせ、押し売りや売り込みをしても、喜ばせても、
いきなりは売れませんから、
一旦「売る」ことを忘れて、喜んでもらうことに集中する。
そうして、心をひらいてもらってから、必要な方だけに
商品の話をご説明するんですね。
おとうふメンタルさん、言い換えれば「やさしい人」にとっては、
こっちのプロセスのほうがたくさん行動できるので、
最終的にご契約につながる、ということなんです。
（後日談）
その後、Ｔさんはお客様からの保険の相談をいただけたり
「あなたから買うよ」と言ってもらえたりと
嬉しいことがいくつもあったそうです。
いやぁ、よかったよかった（*´▽｀*）
■ 自己評価が低すぎて営業が苦痛でしかなかったＳさん
「え・・ ご契約、いただけた・・・？」
コーチングを初めて１ヶ月ほどして、
私のところに保険営業のＳさんからLINEが来ました。
客先訪問も上司との関係もただ辛くて、
でも辞めるに辞められなくて苦しんでいたＳさん。
「今日、契約内容の見直しに行ったら、
その場で話が進んで、ご契約いただけました！」
と、喜びの声。
メンタルの改善と営業方法の指導、内面の深堀りなどなど、
いろいろやったかいがありましたヽ(=´▽`=)ﾉ
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