営業の方から、「商談がうまくいかない」という相談を受ける事があります。
私は別に、外資系保険会社でバリバリ売っていたような
営業のエキスパートではないのですが、
そのような達人の方を何人も見てきています。
売れる人たちは、どうやって商談をうまくいかせているのか、
そのヒントになるようなお話をしようかと思います。
ある営業の研修で、営業の４ステップというのを学んだことがあります。
１．信頼関係の構築
２．ニーズの確認
３．プレゼンテーション
４．クロージング
この順番でやっていくことで、売れるのだといいます。
私自身、コーチングをおすすめする経験上、こんな感じだと思いますし、
売れる方は皆さん、多少の違いはあれど、こういう流れでやっています。
では、この１〜４の中で、皆さんが興味を持って学んでいるのは
どのステップでしょうか？
「セールストーク」や「クロージング」のテクニックのセミナーが
たくさんの参加者を集めているところを見ると、
多くの方が３や４のステップに意識を向けているようです。
ところが、私に営業を教えてくれた師匠は、
「関係構築が９割、残りが１割だな」
と言います。
そして、多くの売れている人がやっているのが、
やはり「１」の信頼関係づくりなのです。
商談に行って、自分の商品の話をしていたら、それはすでに
１や２を飛び越えて、３の話をしています。
信頼関係の構築やニーズの確認には、商品は関係ないからです。
だから、売れる人は、商談に行って商品の話をしません。
相手の状況や困ったこと、やりたいこと、目標などをヒアリングしてますし、
極端な場合、それすらせずに、世間話だけをしていたりします。
自分の都合で買ってもらうために話をするのではなく、
単純に相手と仲良くなって、役に立つために話をしています。
そして、関係がしっかりできて初めて、お客さんは本音を教えてくれます。
その本音にお応えするから、売れるわけです。
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